Nevarnost pogostejšega pošiljanja

Kaj se zgodi, če ga povečamo? Če ga podvojimo ali potrojimo? 

Če boste povečali pogostost pošiljanja kampanj e-poštnega trženja z enega na dva ali trikrat na teden, boste verjetno povečali prodajo. Zakaj bi bilo torej pošiljanje prevelikega števila sporočil slabo?

Ker lahko izgubite stranke.

Izvedli smo naslednji preskus: segmentu potrošnikov ženskega spodnjega perila smo poslali dve enakovredni vrsti kampanj. Kampanji sta vsebovali zelo podobno ponudbo.

Od skupno 3 000 zapisov je bilo skupini A na vsak naslov poslanih 6 kampanj e-poštnega trženja. Skupini B je bilo v obdobju 3 tednov poslanih 12 kampanj e-poštnega trženja na naslov.

Ugotovili smo, da je povečanje pogostosti pošiljanja v skupini B povzročilo 11% odjav v primerjavi z 5% za skupino A.

V skupini B je 15% naročnikov kupovalo, v skupini A pa 6%.

Pri preučevanju kakovosti odjavljenih v skupini B je bilo ugotovljeno, da je veliko od njih (70%) dobrih strank, ki so nakupovale v trgovini, tako pred izvedbo testa kot po njej. To pomeni, da so se odjavili s seznama stikov, vendar so še naprej nakupovali v trgovini.

Pri kakovosti odjavljenih uporabnikov je bilo ugotovljeno, da so pred in po preskusu opravili nadpovprečno veliko nakupov v primerjavi s povprečjem skupine A. Z drugimi besedami, bili so dobri kupci.

Iz tega je mogoče sklepati, da je pogostost dostave sicer povečala prodajo za določeno promocijo, vendar je povzročila precejšen odliv naročnikov, od katerih je bila več kot polovica zelo dobrih strank.

To dokazuje pomen pregovora "Kruh za danes, lakota za jutri".

Če boste povečali pogostost kampanj e-poštnega trženja, boste dosegli večjo prodajo, vendar tudi precejšnjo izgubo naročnikov.

Pomembno je poznati kakovost tistih, ki se odločijo za odjavo. Če izgubljate dobre ali najboljše stranke ...., ali je vredno povečati pogostost pošiljanja?

Kako obdržati najboljše stranke?

Če opravite ta preskus in so rezultati takšni, kot so prikazani, veste, kaj lahko sklepate.

Ena od rešitev za preprečevanje uhajanja pomembnih naročnikov (strank) je, da ta segment pogostih in pomembnih kupcev obravnavate na drugačen način kot preostale segmente vaše baze.

Pravi stroj, ki je včasih ustvarjanje novih kampanj, nam preprečuje, da bi videli, da obstajajo različne vrste kupcev in da jih je treba obravnavati različno.

Če bi bile pomembne stranke izključene iz tega povečanja pogostosti, bi morda lahko dosegli le povečanje prodaje, ne pa tudi vpliva na odjave, in taktika bi bila podporna.

Nato bo mogoče izmeriti, ali je 12 pošiljk zadostovalo ali jih je bilo potrebnih 20, vendar je to predmet drugega zanimivega testa, ki ga je treba izvesti in analizirati.

Sklepi

Skratka, s testiranjem jasno določite, kaj v vaših kampanjah e-poštnega trženja deluje in kaj ne.

Po drugi strani pa receptov za idealno pogostost ni, ključno je, da poznate svojo ciljno skupino in veste, kako se bo odzvala.

In nenazadnje, povečanje pogostosti ima učinke, katerih analiza je lahko v prid vašim poslovnim ciljem.