Dahası, bunu artırırsak ne olur? İki ya da üç katına çıkarsak?
E-posta pazarlama kampanyalarınızı gönderme sıklığınızı haftada birden iki veya üç defaya çıkarırsanız, muhtemelen satışlarınızı artırırsınız. Peki çok fazla mesaj göndermek neden kötü bir şey olsun ki?
Çünkü müşteri kaybedebilirsiniz.
Şu testi yaptık: Kadın iç çamaşırı tüketicilerinden oluşan bir segmente eşdeğer türde 2 kampanya gönderdik. Kampanyalar çok benzer bir teklif içeriyordu.
Toplam 3.000 kayıttan A grubuna her bir adrese 6 e-posta pazarlama kampanyası gönderilmiştir. B grubuna, 3 haftalık bir süre boyunca adres başına 12 e-posta pazarlama kampanyası gönderilmiştir.
Ve B grubuna gönderme sıklığının artırılmasının, A grubu için 5%'ye kıyasla 11% abonelik iptali yarattığını bulduk.
Bununla birlikte, A grubundaki 6%'ye kıyasla B grubunda abonelerin 15%'si satın almıştır.
B grubundaki abonelikten çıkanların niteliği incelendiğinde, birçoğunun (70%) iyi müşteriler olduğu ve hem test yapılmadan önce hem de yapıldıktan sonra mağazadan alışveriş yaptıkları görülmüştür. Yani, kişi listesinden aboneliklerini iptal etmişler ancak mağazadan alışveriş yapmaya devam etmişlerdir.
Abonelikten çıkanların kalitesine bakıldığında, A grubunun ortalamasına kıyasla testten önce ve sonra ortalamanın üzerinde alışveriş yaptıkları görülmüştür. Başka bir deyişle, iyi alışveriş yapıyorlardı.
O halde, teslimat sıklığı belirli bir promosyon için satışları artırırken, yarısından fazlası çok iyi müşteriler olan abonelerde önemli bir sızıntıya neden olduğu sonucuna varılabilir.
Bu da "Bugünün ekmeği, yarının açlığı" sözünün ne kadar yerinde olduğunu kanıtlamaktadır.
E-posta pazarlama kampanyalarınızın sıklığını artırırsanız, daha fazla satış elde edersiniz, ancak aynı zamanda önemli bir abone sızıntısı da olur.
Abonelikten çıkmayı tercih edenlerin kalitesini bilmek önemlidir. İyi veya en iyi müşterileri kaybediyorsanız.... gönderim sıklığını artırmaya değer mi?
En iyi müşterilerinizi nasıl elde tutuyorsunuz?
Bu testi gerçekleştirirseniz ve sonuçlar gösterildiği gibiyse, ne çıkarmanız gerektiğini biliyorsunuz demektir.
Bu ilgili abone (müşteri) sızıntısını önlemek için bir çözüm, sık ve önemli alıcılardan oluşan bu segmente tabanınızın diğer segmentlerinden farklı bir şekilde davranmaktır.
Bazen yeni kampanyalar üretmemizi sağlayan gerçek makine, farklı alıcı türleri olduğunu ve bunlara farklı davranılması gerektiğini görmemizi engelliyor.
Bu frekans artışında önemli müşteriler dışarıda bırakılmış olsaydı, belki de abonelikten çıkma üzerindeki etki değil, sadece satışlardaki artış sağlanabilir ve taktik destekleyici olabilirdi.
Bundan sonra 12 sevkiyatın yeterli olup olmadığını ya da 20 sevkiyata ihtiyaç duyulup duyulmadığını ölçmek mümkün olacaktır, ancak bu yapılacak ve analiz edilecek bir başka ilginç testin konusudur.
Sonuçlar
Kısacası, testler e-posta pazarlama kampanyalarınızda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını net bir şekilde belirler.
Öte yandan, ideal frekans için bir reçete yoktur, önemli olan hedef grubunuzu tanımak ve nasıl tepki vereceklerini bilmektir.
Ve son olarak, artan sıklığın, analizi iş hedeflerinizin lehine çalışabilecek etkileri vardır.
