Mai mult, ce se întâmplă dacă o mărim? Dacă o dublăm sau o triplăm?
Dacă măriți frecvența de trimitere a campaniilor de e-mail marketing, de la una la două sau trei ori pe săptămână, probabil că vă veți crește vânzările. Așadar, de ce ar fi un lucru rău să trimiți prea multe mesaje?
Pentru că s-ar putea să pierdeți clienți.
Am făcut următorul test: am trimis 2 tipuri de campanii echivalente unui segment de consumatori de lenjerie intimă de sex feminin. Campaniile conțineau o ofertă foarte asemănătoare.
Dintr-un total de 3.000 de înregistrări, grupului A i s-au trimis 6 campanii de marketing prin e-mail la fiecare adresă. Grupului B, 12 campanii de e-mail marketing pentru fiecare adresă, pe o perioadă de 3 săptămâni.
Și am constatat că creșterea frecvenței de trimitere către grupul B a generat 11% de dezabonări, comparativ cu 5% pentru grupul A.
Cu toate acestea, în grupul B, 15% dintre abonați au cumpărat, față de 6% în grupul A.
La investigarea calității persoanelor dezabonate din grupul B, s-a constatat că multe dintre ele (70%) sunt clienți buni și au făcut cumpărături în magazin, atât înainte, cât și după efectuarea testului. Altfel spus, aceștia s-au dezabonat din lista de contacte, dar au continuat să facă cumpărături în magazin.
În ceea ce privește calitatea celor care s-au dezabonat, s-a constatat că aceștia au făcut achiziții peste medie înainte și după test, în comparație cu media grupului A. Cu alte cuvinte, erau cumpărători buni.
Prin urmare, se poate concluziona că, deși frecvența livrărilor a crescut vânzările pentru promoția respectivă, aceasta a generat o pierdere considerabilă de abonați, dintre care mai mult de jumătate erau clienți foarte buni.
Acest lucru dovedește relevanța proverbului "Pâine pentru azi, foame pentru mâine".
Dacă măriți frecvența campaniilor de e-mail marketing, veți obține mai multe vânzări, dar și o pierdere semnificativă de abonați.
Este important să cunoaștem calitatea celor care aleg să se dezaboneze. Dacă pierdeți clienți buni sau cei mai buni clienți ...., merită să creșteți frecvența de trimitere?
Cum vă păstrați cei mai buni clienți?
Dacă efectuați acest test și rezultatele sunt cele arătate, știți ce trebuie să deduceți.
O soluție pentru a evita această scurgere de abonați (clienți) relevanți este de a trata acest segment de cumpărători frecvenți și importanți într-un mod diferit față de restul segmentelor din baza dumneavoastră.
Adevărata mașinărie pe care o reprezintă uneori generarea de noi campanii ne împiedică să vedem că există diferite tipuri de cumpărători și că aceștia trebuie tratați diferit.
Dacă clienții importanți ar fi fost excluși din această creștere a frecvenței, poate că s-ar fi putut obține doar creșterea vânzărilor și nu și impactul asupra dezabonării, iar tactica ar fi fost de susținere.
După aceasta, se va putea măsura dacă 12 transporturi au fost suficiente sau dacă au fost necesare 20, dar acesta este subiectul unui alt test interesant care urmează să fie efectuat și analizat.
Concluzii
Pe scurt, testarea determină în mod clar ce funcționează și ce nu funcționează în campaniile de marketing prin e-mail.
Pe de altă parte, nu există rețete pentru frecvența ideală, cheia este să vă cunoașteți grupul țintă și să știți cum va reacționa acesta.
În cele din urmă, creșterea frecvenței are efecte a căror analiză poate fi în favoarea obiectivelor dumneavoastră de afaceri.
