Небезпека збільшення частоти надсилання

Більше того, що станеться, якщо ми його збільшимо? Якщо ми подвоїмо або потроїмо його? 

Якщо ви збільшите частоту надсилання маркетингових розсилок з одного до двох-трьох разів на тиждень, ви, ймовірно, збільшите свої продажі. То чому ж надсилати забагато повідомлень - це погано?

Тому що ви можете втратити клієнтів.

Ми провели наступний тест: ми надіслали 2 еквівалентні типи кампаній сегменту споживачів жіночої нижньої білизни. Кампанії містили дуже схожу пропозицію.

Групі А було надіслано по 6 email-розсилок на кожну з 3 000 адрес із загальної кількості записів. Групі B - по 12 розсилок на кожну адресу протягом 3 тижнів.

І ми виявили, що збільшення частоти надсилання до групи B призвело до 11% відписок порівняно з 5% для групи A.

Однак у групі Б 151 абонент придбав 15%, порівняно з 6% у групі А.

Досліджуючи якість відписаних у групі B, було виявлено, що багато з них (70%) є хорошими клієнтами і здійснювали покупки в магазині як до, так і після проведення тесту. Тобто вони відписалися від списку контактів, але продовжували робити покупки в магазині.

Щодо якості відписаних, то виявилося, що вони робили покупки вище середнього рівня до і після тесту, порівняно з середнім показником групи А. Іншими словами, вони були хорошими покупцями.

Отже, можна зробити висновок, що хоча частота доставки збільшила продажі в рамках конкретної акції, вона призвела до значного відтоку передплатників, більше половини з яких були дуже хорошими клієнтами.

Це доводить актуальність приказки "Хліб сьогодні - голод завтра".

Якщо ви збільшите частоту своїх email-маркетингових кампаній, ви отримаєте більше продажів, але також і значну втрату підписників.

Важливо знати якість тих, хто вирішив відписатися від розсилки. Якщо ви втрачаєте хороших або найкращих клієнтів ...., чи варто збільшувати частоту розсилки?

Як ви утримуєте своїх найкращих клієнтів?

Якщо ви виконали цей тест і отримали такі результати, як показано на малюнку, ви знаєте, який висновок можна зробити.

Одне з рішень для уникнення такого витоку підписників (клієнтів) полягає в тому, щоб поводитися з цим сегментом частих і важливих покупців по-іншому, ніж з іншими сегментами вашої бази.

Справжня машина, яка іноді є генератором нових кампаній, заважає нам побачити, що існують різні типи покупців і що до них треба ставитися по-різному.

Якби важливі клієнти були виключені з цього збільшення частоти, можливо, можна було б досягти лише збільшення продажів, а не впливу на відписки, і тактика була б підтримуючою.

Після цього можна буде виміряти, чи було достатньо 12 поставок, чи потрібно було 20, але це вже тема іншого цікавого тесту, який буде проведено і проаналізовано.

Висновки

Коротше кажучи, тестування чітко визначає, що працює, а що ні у ваших email-маркетингових кампаніях.

З іншого боку, не існує рецептів ідеальної частоти, головне - знати свою цільову групу і розуміти, як вона відреагує.

І, нарешті, збільшення частоти має наслідки, аналіз яких може працювати на користь ваших бізнес-цілей.