Маркетинг - это соревнование по привлечению внимания людей. Вот как мастерски подытожил это Сет Годин.
К сожалению, большинство людей, занимающихся email-маркетингом, не выигрывают этот конкурс, в котором награждается самый привлекательный email-маркетолог.
Хотя многие создают списки разрешенной электронной почты, в среднем 60% списков составляют "мертвые" или "неактивные" подписчики, т. е. они не открывают ваши сообщения.
Это неприемлемо и должно быть исправлено. Вот 10 тактик, которые помогут вернуть неактивные контакты.
1. Убедитесь, что ваши сообщения актуальны.
Потребители перегружены огромным количеством электронных писем, которые они получают ежедневно. Недавнее исследование Email Stat Center показало, что среднестатистический подписчик ежедневно получает 11 коммерческих сообщений через почтовый ящик, 9 - через Facebook и 8 - через Twitter.
Однако при правильном подходе результаты оказываются очень приятными. McKinsey & Company установила, что электронная почта приносит прибыль в размере $44 на каждый потраченный $1.
Только предоставляя релевантную информацию, основанную на интересах и потребностях ваших подписчиков, вы увидите значительную разницу в успехе ваших email-кампаний.
2. Определите неактивный
Прежде чем нацеливать конкретные действия на неактивные контакты, вы должны определить, какие контакты относятся к неактивным или определены как неактивные в ваших списках.
Большинство маркетологов определяют неактивный контакт как человека, который не отвечал, не открывал и не нажимал на ваши сообщения в течение последних 6-12 месяцев.
Неактивные - мы настаиваем - являются большой проблемой в email-маркетинге, поскольку уровень неактивности в среднем списке составляет около 60%.
Это означает, что на список из 10 000 контактов приходится всего 4 000 подписчиков, которые действительно читают сообщения. Учитывая огромное количество времени, которое тратится на создание списков для рассылки сообщений, если 60% контактов из этих списков не отвечают, мы видим огромные потери времени и доходов.
3. сегментируйте список контактов
Так как не все ваши подписчики заинтересованы в маркетинговых кампаниях, которые вы регулярно рассылаете по электронной почте, сегментируйте список, отделив тех, кто активен, от тех, кто неактивен.
Если вы не будете различать эти две группы, вы потратите много ресурсов на людей, которые никогда не станут клиентами. Для тех, кто не участвует в рассылке, создайте другой список.
Тем, кто неактивен, отправьте другой тип сообщений, чтобы активизировать их. Спросите их, хотят ли они остаться подписчиками. Согласно прогнозам, основанным на исследованиях, 20% ответят положительно. Остальных удалите из этого списка.
Это определенно поможет вам увеличить показатели, такие как количество открытий.
Если вы думаете о подарках для своего списка контактов, вам вряд ли захочется дарить их тем, кто в них не заинтересован.
4. Узнайте, что думает о вас ваш список
Ниже приведен интересный пример обратной связи для оценки того, насколько база данных вовлечена в работу компании, которая отправляет ей сообщения:
Компания Дина ДеЛисла, Forward Progress, отправляет своим клиентам более миллиарда сообщений в месяц. Для них чистый список - залог успеха.
Недавно они работали с ипотечной компанией над восстановлением ее списка. У банка была большая база данных, но у него не было никаких отношений с этими контактами.
Вопрос в том, как их активизировать? Они сосредоточились на аспектах, которые принесут пользу людям в базе данных. Первое, что нужно понять, - это как инициировать отношения, и если ответа не последовало, становится ясно, что необходим новый импульс.
В данном случае для оценки отношений был проведен опрос. Взамен ответившие получили карту Starbucks номиналом $5. Инвестиции стоили того, потому что отношения были восстановлены.
Для этого опроса было приглашено 3 268 контактов, из которых 322 приняли участие, что составляет примерно 10%. Они были довольны, так как обычно их число не превышает 3% при проведении повторных кампаний, поэтому этот опыт был признан успешным.
Эта статистика подчеркивает важный фактор ретаргетинга: вы не будете ретаргетировать все свои контакты, но сможете определить, кому они интересны, и сфокусироваться на них.
5. Восстановите отношения
Разделяй и властвуй. Восстановите отношения, отправляя не одно сообщение всем, а разнообразные сообщения разным спискам контактов.
Чем больше сегментация, тем более релевантным будет ваше сообщение. Создавайте разные списки с разными сообщениями и выстраивайте отношения на основе релевантности.
С другой стороны, вместо того чтобы посылать предложение о покупке того или иного товара, отправьте полезную информацию, например, о том, как увеличить их бизнес.
6. Включите призывы к действию
Выделите подписчиков, которые не открывали ваши сообщения и не переходили по ссылкам в течение последних трех-шести месяцев. Затем отправьте им серию повторных сообщений.
Здесь можно применить несколько тактик: Вы можете отправлять сообщения, которые позволят им изменить свои предпочтения в электронной почте или заставят их нажать на ссылку, чтобы продолжить получать сообщения.
Особенно важно иметь призыв к действию, чтобы вы могли отделить тех, кто еще заинтересован, от тех, кто не заинтересован.
Мы советуем использовать простой, понятный и эффективный призыв к действию.
7. Предоставьте им выбор
Не все хотят получать одинаковый контент, так как не все в вашем списке контактов имеют одинаковые интересы и потребности.
Поэтому предоставьте им выбор, как мы указываем в центре предпочтений.
Например, если вы - газета и ежедневно рассылаете новости по электронной почте, одним из вариантов для части вашего списка контактов будет подписка на основные новости, чтобы они не пропустили последние национальные или международные новости. Второй вариант - предложить им подписаться на разделы, посвященные технологиям и новым продуктам.
8. Двигайтесь вперед с осторожностью
Обычно атака по электронной почте происходит с такой силой, с таким количеством контента, что люди засыпают, как добыча в джунглях, которую преследует тигр.
Они чувствуют себя перегруженными, замирают и не реагируют на вашу рассылку. Если это так, подумайте о снижении частоты рассылки писем.
У большинства технологических компаний есть целая батарея сообщений, которые нужно отправить в начале отношений, а также регулярные вебинары, информирующие об их услугах. Иногда этого может быть слишком много. Дайте своим читателям отдохнуть и вернитесь обновленными позже.
9. Попросите своих знакомых обновить информацию о себе.
Достаточно просто попросить клиентов обновить контактную информацию, чтобы добиться потрясающих результатов с высокой степенью вовлеченности. Эта тактика дает клиенту возможность связаться с вами, указав новый адрес электронной почты, если его адрес изменился, персонализировать свои потребности и интересы, а также подписаться на обновления приложений и социальных сетей.
10. Идти по их стопам
Для цифрового маркетолога данные - это все: это след, который оставляют после себя покупатели. Однако половина руководителей маркетинговых служб, участвовавших в различных опросах, утверждают, что не используют большие данные для анализа поведения потребителей либо потому, что у них нет на это бюджета, либо потому, что они считают, что не обладают достаточным опытом, чтобы воспользоваться огромным объемом доступной им информации.
Это неверные предположения. Анализ данных не обязательно должен быть слишком сложным, и любые затраты, которые вы понесете на начальном этапе, окупятся с лихвой в будущем. Без надлежащего анализа данных создание эффективной стратегии маркетинга по электронной почте невозможно.
Чтобы проанализировать данные неактивных пользователей, начните с аудита всех подписчиков в вашем списке контактов.
Этих подписчиков можно сегментировать по уровню активности, в том числе по частоте взаимодействия и времени последнего взаимодействия.
Есть ли у вас другие предложения по восстановлению контактов по электронной почте?
