Το εξατομικευμένο μάρκετινγκ είναι μια στρατηγική που επικεντρώνεται στη στόχευση των πρωτοβουλιών μάρκετινγκ και στην αποστολή μηνυμάτων σε έναν τρέχοντα ή δυνητικό πελάτη. Αυτό γίνεται με τη βοήθεια της ανάλυσης δεδομένων και της ψηφιακής τεχνολογίας.
Είναι επίσης γνωστό ως "one-to-one" μάρκετινγκ και, όπως υποδηλώνει το όνομα, είναι πλήρως προσαρμοσμένο στις ατομικές ανάγκες κάθε καταναλωτή.
Σε αντίθεση με το εξατομικευμένο μάρκετινγκ, το μαζικό μάρκετινγκ έχει σχεδιαστεί για να απευθύνεται σε ένα ευρύ κοινό ή δημογραφική ομάδα. Το εξατομικευμένο μάρκετινγκ είναι ουσιαστικά η πιο εστιασμένη μορφή στοχευμένου μάρκετινγκ.
Πώς λειτουργεί
Για να είναι επιτυχημένο το εξατομικευμένο μάρκετινγκ, μια εταιρεία πρέπει να είναι σε θέση να λάβει όσο το δυνατόν περισσότερες προσωπικές πληροφορίες από έναν υπάρχοντα ή δυνητικό πελάτη.
Ευτυχώς, τα δεδομένα για τους μεμονωμένους καταναλωτές είναι πλέον άφθονα. Αυτός ο πλούτος πληροφοριών αναλύεται και αξιοποιείται για την κατάρτιση εξατομικευμένων και στοχευμένων προσφορών, συστάσεων και μηνυμάτων που έχουν σχεδιαστεί για να απευθύνονται στο άτομο με βάση τη συμπεριφορά, τα ενδιαφέροντά του και άλλα δεδομένα που έχουν συλλεχθεί προηγουμένως.
Η ψηφιακή τεχνολογία είναι ίσως το καλύτερο μέσο για εξατομικευμένο μάρκετινγκ και είναι πολύ δημοφιλής στους διαφημιζόμενους. Οι πληροφορίες μπορούν να παρακολουθούνται μέσω της χρήσης cookies ή διαδραστικών εργαλείων ανατροφοδότησης σε έναν ιστότοπο, παρέχοντας πληθώρα δεδομένων που επιτρέπουν στους διαφημιζόμενους να προσαρμόζουν τα μηνύματα που προβάλλονται σε γενικούς θεατές και μεμονωμένους χρήστες, σε κανάλια που κυμαίνονται από ιστότοπους έως το YouTube και ακόμη και την τηλεόραση.
Για τη δημιουργία μιας εξατομικευμένης στρατηγικής μάρκετινγκ απαιτούνται τέσσερα βήματα: προσδιορισμός, διαφοροποίηση, αλληλεπίδραση και εξατομίκευση.
Προσδιορίστε τοΠραγματοποιείται κατά τη διάρκεια της συλλογής δεδομένων. Συλλέγει δείκτες όπως το φύλο, η ηλικία και η τοποθεσία του πελάτη ή του υποψήφιου πελάτη.
ΔιαφοροποίησηΠραγματοποιείται κατά τη στιγμή της ανάλυσης και επιτρέπει στις εταιρείες να τμηματοποιούν τους χρήστες στις συγκεκριμένες θέσεις στις οποίες επιθυμούν να στοχεύσουν.
ΑλληλεπίδρασηΑυτό είναι το στάδιο κατά το οποίο τα δεδομένα που συλλέγονται χρησιμοποιούνται για να έρθουν σε επαφή με έναν δυνητικό ή υφιστάμενο πελάτη, επικοινωνώντας μαζί του με το μέσο και τις μεθόδους στις οποίες είναι πιθανότερο να ανταποκριθεί.
ΠροσαρμογήΤότε είναι που έχει δημιουργηθεί η σχέση ένα προς ένα και όταν μια εταιρεία μπορεί να κλείσει τη συμφωνία.
Παραδείγματα εξατομικευμένου μάρκετινγκ
Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν ψωνίσει στο Amazon. Αν και μπορεί να μην είχαν συνειδητοποιήσει εκείνη τη στιγμή ότι βιώνουν εξατομικευμένο μάρκετινγκ, πιθανότατα παρατήρησαν ότι η πλατφόρμα πρότεινε προϊόντα που ταίριαζαν με τα ενδιαφέροντά τους και το προηγούμενο ιστορικό αγορών τους.
Η Amazon συλλέγει μεγάλο όγκο δεδομένων σχετικά με τους χρήστες της, παρακολουθώντας το ιστορικό αγορών και περιήγησης κάθε χρήστη για να κάνει προτάσεις προϊόντων που ανταποκρίνονται στα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες κάθε ατόμου.
Το Amazon προτείνει επίσης προϊόντα παρόμοια με το συγκεκριμένο προϊόν που αξιολογεί ο χρήστης. Αυτό το περιεχόμενο είναι μοναδικό για κάθε άτομο και, ενώ είναι χρήσιμο για τους αγοραστές, είναι σίγουρα μια ευλογία για την Amazon και τους προμηθευτές της, καθώς αυξάνει τις πωλήσεις παρόμοιων προϊόντων μέσω έξυπνων, εξατομικευμένων συστάσεων.
Ένα άλλο συνηθισμένο παράδειγμα εξατομικευμένου μάρκετινγκ είναι τα στοχευμένα μηνύματα που μπορεί να σας έχουν αποσταλεί μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από τα αγαπημένα σας καταστήματα, τα οποία πιθανότατα απευθύνονται στον χρήστη με το όνομά του. Αυτή η απλή στρατηγική εξατομίκευσης επιτρέπει στις επιχειρήσεις να συνδεθούν με τους καταναλωτές σε προσωπικό επίπεδο, δημιουργώντας μια σύνδεση που οδηγεί σε αύξηση των πωλήσεων.
Τα μηνύματα αυτά μπορεί να αποστέλλονται σε συγκεκριμένη ώρα της ημέρας, ανάλογα με την προηγούμενη δέσμευσή τους. Ωστόσο, αξίζει να σημειωθεί ότι η εξατομίκευση του ονόματος ενός παραλήπτη θεωρείται μία από τις πιο βασικές και αρχαϊκές μεθόδους εξατομίκευσης, δεδομένης της προόδου της τεχνολογίας που επιτρέπει στους υπεύθυνους μάρκετινγκ να προχωρήσουν πολύ περισσότερο και να εστιάσουν σε τακτικές με ατομική προοπτική.
Οφέλη του εξατομικευμένου μάρκετινγκ
Το μεγάλο πλεονέκτημα του εξατομικευμένου μάρκετινγκ είναι ότι επιτρέπει σε μια εταιρεία να στοχεύει αποτελεσματικά σε υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες, αυξάνοντας την πιθανότητα δέσμευσης και μετατροπών, απευθυνόμενη στις προτιμήσεις, τις ανάγκες, τα ενδιαφέροντα και άλλες προτιμήσεις ενός ατόμου. Αυτός ο τύπος στοχευμένης διαφήμισης επιτυγχάνει περισσότερες μετατροπές και είναι τελικά ένας απίστευτα προσοδοφόρος μηχανισμός πωλήσεων. Σύμφωνα με την Experian, τα εξατομικευμένα μηνύματα μάρκετινγκ έλαβαν 29% περισσότερα ποσοστά ανοίγματος και 41% περισσότερα κλικ από εκείνα χωρίς εξατομίκευση. Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν εξατομικευμένο μάρκετινγκ αυξάνουν γενικά τις συνολικές πωλήσεις τους κατά περίπου 19%.
Το εξατομικευμένο μάρκετινγκ δεν οδηγεί μόνο σε αύξηση των πωλήσεων, αλλά και σε πιο ευτυχισμένους πελάτες. Όταν παρουσιάζεται διαφήμιση που είναι εξατομικευμένη και τους απευθύνεται, οι πελάτες αισθάνονται πιο συνδεδεμένοι με μια εταιρεία, γεγονός που μεταφράζεται άμεσα σε πληρωμένα τιμολόγια.
Οι έρευνες δείχνουν ότι, για περίπου τα τρία τέταρτα όλων των πελατών, το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που δεν τους αφορά είναι απογοητευτικό. Επιπλέον, οι ίδιοι αυτοί πελάτες είναι λιγότερο πιθανό να εμπλακούν με τη μάρκα και αυτές οι εμπειρίες επηρεάζουν άμεσα τις αγοραστικές τους αποφάσεις.
Προκλήσεις του εξατομικευμένου μάρκετινγκ
Ανάλογα με τη φύση και το μέγεθος μιας επιχείρησης, η εξατομίκευση μπορεί να είναι απαγορευτική από πλευράς κόστους για ορισμένους οργανισμούς. Αν ένα παντοπωλείο ήθελε να στοχεύσει σε κάθε καταναλωτή και να δώσει σε κάθε έναν ένα φυλλάδιο εξατομικευμένο στις ανάγκες και τις επιθυμίες του, θα χρειαζόταν κάποιον τρόπο να παρακολουθεί το ιστορικό των προηγούμενων αγορών και να προβλέπει τις μελλοντικές αγορές, για να μην αναφέρουμε το κόστος σχεδιασμού και εκτύπωσης εκατοντάδων χιλιάδων μοναδικών φυλλαδίων.
Σε αυτή την περίπτωση είναι λογικό να χρησιμοποιήσετε ένα φυλλάδιο μαζικής αγοράς. Ωστόσο, ένα πρόγραμμα επιβράβευσης σε ένα παντοπωλείο θα ήταν αρκετά εύκολο να δημιουργηθεί με αυτό το είδος συστήματος παρακολούθησης και θα μπορούσε να στοχεύσει αποτελεσματικά σε μεμονωμένους αγοραστές με κουπόνια και ειδικές προσφορές με χαμηλότερο κόστος. Εάν ένας πελάτης αγοράζει μπανάνες κάθε εβδομάδα
Βέλτιστες πρακτικές στο εξατομικευμένο μάρκετινγκ
Για να εξασφαλίσετε τα καλύτερα αποτελέσματα με τις προσπάθειες εξατομικευμένου μάρκετινγκ, θα πρέπει να συλλέγετε δεδομένα από όσο το δυνατόν περισσότερες πηγές. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποτελούν εξαιρετική πηγή δεδομένων κοινού, τόσο σε μαζικό όσο και σε ατομικό επίπεδο, όπως και το άμεσο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Θα πρέπει επίσης να διασφαλίζετε ότι τα προσωπικά δεδομένα που συλλέγονται αποθηκεύονται με ασφάλεια και ότι δεν είναι δυνατή η πρόσβαση σε αυτά από μη εξουσιοδοτημένα άτομα, προκειμένου να προστατεύονται τα ευαίσθητα προσωπικά δεδομένα των δυνητικών και υποψήφιων πελατών σας.
Η αυτοματοποίηση της τεχνολογίας συλλογής δεδομένων και εξατομίκευσης, όπου είναι δυνατόν, μειώνει το συνολικό κόστος και την επένδυση χρόνου για τη συλλογή και ανάλυση δεδομένων. Η απελευθέρωση του προσωπικού πωλήσεων και μάρκετινγκ για να επικεντρωθεί στη μετατροπή των leads είναι μια πιο πολύτιμη χρήση του χρόνου σας από το να εργάζεστε με ένα ψυχρό χωνί.
Εξετάζετε συνεχώς τα δεδομένα για να εντοπίζετε τι λειτουργεί και τι όχι και να κατανέμετε τους πόρους σας αναλόγως, ώστε να αξιοποιείτε στο έπακρο τις προσπάθειες εξατομικευμένου μάρκετινγκ και να έχετε μεγαλύτερη απόδοση των επενδύσεών σας.
