Персонализираният маркетинг е стратегия, която се фокусира върху насочването на маркетинговите инициативи и изпращането на съобщения към настоящ или потенциален клиент. Това се прави с помощта на анализ на данни и цифрови технологии.
Той е известен още като маркетинг "едно към едно" и, както подсказва името, е изцяло адаптиран към индивидуалните нужди на всеки потребител.
За разлика от персонализирания маркетинг, масовият маркетинг има за цел да привлече широка аудитория или демографска група. Персонализираният маркетинг по същество е най-целенасочената форма на целевия маркетинг.
Как работи
За да бъде успешен персонализираният маркетинг, компанията трябва да може да получи възможно най-много лична информация от съществуващ или потенциален клиент.
За щастие данните за отделните потребители вече са в изобилие. Тази богата информация се анализира и използва за изготвяне на персонализирани и целенасочени оферти, препоръки и съобщения, предназначени да се харесат на отделния потребител въз основа на неговото поведение, интереси и други предварително събрани данни.
Цифровите технологии са може би най-доброто средство за персонализиран маркетинг и са много популярни сред рекламодателите. Информацията може да се проследява чрез използване на "бисквитки" или интерактивни инструменти за обратна връзка на даден уебсайт, което предоставя богат набор от данни, позволяващи на рекламодателите да адаптират съобщенията, показвани на общите зрители и на отделните потребители, в различни канали - от уебсайтове до YouTube и дори телевизия.
Необходими са четири стъпки за създаване на персонализирана маркетингова стратегия: идентифициране, разграничаване, взаимодействие и персонализиране.
ИдентифицирайтеТова се случва по време на събирането на данни. При него се събират маркери като пол, възраст и местоположение на клиента или потенциалния клиент.
ДиференцирайтеНастъпва по време на анализа и позволява на компаниите да сегментират потребителите в конкретни ниши, към които искат да се насочат.
ВзаимодействиеТова е етапът, в който събраните данни се използват за осъществяване на контакт с потенциален или настоящ клиент, като се комуникира с него чрез средствата и методите, на които той най-вероятно ще отговори.
Персонализиране наТова е моментът, в който е установена индивидуална връзка и когато компанията може да сключи сделка.
Примери за персонализиран маркетинг
Повечето хора са пазарували в Amazon. Макар че в момента може да не са осъзнавали, че използват персонализиран маркетинг, вероятно са забелязали, че платформата препоръчва продукти, които отговарят на техните интереси и история на предишни покупки.
Amazon събира голямо количество данни за своите потребители, като проследява историята на пазаруване и сърфиране на всеки потребител, за да прави препоръки за продукти, насочени към интересите и нуждите на всеки човек.
Amazon също така предлага продукти, подобни на конкретния продукт, който потребителят преглежда. Това съдържание е уникално за всеки отделен потребител и макар да е полезно за купувачите, то определено е от полза за Amazon и нейните доставчици, тъй като увеличава продажбите на подобни продукти чрез интелигентни и персонализирани препоръки.
Друг често срещан пример за персонализиран маркетинг са целенасочените съобщения, които може да са ви изпратени по електронната поща от любимите ви магазини и които най-вероятно са адресирани до потребителя по име. Тази проста стратегия за персонализиране позволява на предприятията да се свържат с потребителите на лично ниво, създавайки връзка, която води до увеличаване на продажбите.
Тези съобщения могат да се изпращат в определено време на деня в зависимост от предишната им ангажираност. Въпреки това си струва да се отбележи, че персонализирането на името на получателя се счита за един от най-основните и архаични методи за персонализиране, като се има предвид напредъкът в технологиите, който позволява на маркетолозите да отидат много по-далеч, за да се съсредоточат върху тактики с индивидуална перспектива.
Предимства на персонализирания маркетинг
Голямото предимство на персонализирания маркетинг е, че той позволява на компанията да се насочи ефективно към съществуващи и потенциални клиенти, като увеличи вероятността за ангажираност и конверсии чрез привличане на индивидуалните вкусове, нужди, интереси и други предпочитания. Този вид целенасочена реклама води до повече конверсии и в крайна сметка е изключително доходоносен механизъм за продажби. Според Experian персонализираните маркетингови съобщения са получили 29% повече отваряния и 41% повече кликвания в сравнение с тези без персонализация. Компаниите, които използват персонализиран маркетинг, обикновено увеличават общите си продажби с приблизително 19%.
Персонализираният маркетинг води не само до увеличаване на продажбите, но и до по-доволни клиенти. Когато им се представя персонализирана реклама, която ги привлича, клиентите се чувстват по-свързани с компанията, което се отразява директно в платени фактури.
Проучванията показват, че за приблизително три четвърти от всички клиенти имейл маркетингът, който не е от значение за тях, е разочароващ. Освен това е по-малко вероятно същите тези клиенти да се ангажират с марката, а тези преживявания пряко влияят върху решенията им за покупка.
Предизвикателства на персонализирания маркетинг
В зависимост от естеството и размера на бизнеса персонализирането може да бъде прекалено скъпо за някои организации. Ако един магазин за хранителни стоки трябва да се насочи към всеки потребител и да му даде брошура, персонализирана според неговите нужди и желания, ще му е необходим начин за проследяване на историята на покупките в миналото и за прогнозиране на бъдещите покупки, да не говорим за разходите за проектиране и отпечатване на стотици хиляди уникални брошури.
В този случай е разумно да се използва листовка за масовия пазар. Програма за лоялност на магазин за хранителни стоки обаче би била достатъчно лесна за създаване с помощта на този тип система за проследяване и би могла да бъде ефективно насочена към отделни купувачи с купони и специални промоции на по-ниска цена. Ако един клиент купува банани всяка седмица
Най-добри практики в персонализирания маркетинг
За да постигнете най-добри резултати при персонализираните си маркетингови усилия, трябва да събирате данни от възможно най-много източници. Социалните медии са отличен източник на данни за аудиторията, както на масово, така и на индивидуално ниво, както и директният имейл маркетинг.
Също така трябва да гарантирате, че събраните лични данни се съхраняват по сигурен начин и до тях нямат достъп неоторизирани лица, за да защитите чувствителната лична информация на вашите потенциални и бъдещи клиенти.
Автоматизирането на събирането на данни и технологиите за персонализиране, когато това е възможно, намалява общите разходи и инвестициите във време за събиране и анализ на данни. Освобождаването на персонала по продажбите и маркетинга, за да се съсредоточи върху конвертирането на потенциални клиенти, е по-ценно използване на времето ви, отколкото работата със студена фуния.
Непрекъснато преглеждайте данните, за да откриете какво работи и какво не, и разпределяйте ресурсите си по подходящ начин, за да извлечете максимална полза от персонализираните си маркетингови усилия и да постигнете по-голяма възвръщаемост на инвестициите си.
