Маркетинг - це змагання за те, щоб привернути увагу людей. Так майстерно підсумував це Сет Годін.
На жаль, більшість людей, які займаються email-маркетингом, не перемагають у цьому конкурсі, який нагороджує найпривабливіших email-маркетологів.
Хоча багато хто створює списки електронної пошти з дозволами, в середньому 60% цих списків є "мертвими" або "неактивними" підписниками, тобто вони не відкривають ваші повідомлення.
Це неприйнятно і має бути виправлено. Ось 10 тактик, які допоможуть повернути неактивні контакти.
1. переконайтеся, що ваші повідомлення є релевантними.
Споживачі перевантажені величезною кількістю електронних листів, які вони отримують щодня. Нещодавнє дослідження, проведене Центром статистики електронної пошти, показало, що середньостатистичний підписник щодня отримує 11 комерційних повідомлень через свою поштову скриньку, 9 - через Facebook і 8 - через Twitter.
Однак, коли все зроблено правильно, результати дуже приємні. Компанія McKinsey & Company виявила, що віддача від інвестицій в електронну пошту становить $44 на кожен витрачений $1.
Лише надаючи релевантну інформацію, засновану на інтересах і потребах ваших підписників, ви побачите значну різницю в успіху ваших email-кампаній.
2. Визначте неактивні
Перш ніж націлювати будь-які конкретні дії на неактивні контакти, ви повинні визначити, які контакти у ваших списках є неактивними або визначені як неактивні.
Більшість маркетологів визначають неактивний контакт як того, хто не відповідав, не відкривав і не клікав на ваші повідомлення протягом останніх 6-12 місяців.
Ми наполягаємо на тому, що неактивні імейли є великою проблемою в email-маркетингу, оскільки рівень неактивності в середньому становить близько 60%.
Це означає, що список з 10 000 контактів має лише 4 000 підписників, які дійсно читають повідомлення. Враховуючи величезну кількість часу, яка йде на створення списків для розсилки, якщо 60% контактів у цих списках не відповідатимуть, це означатиме величезну втрату часу і доходу.
3. сегментуйте список контактів
Отже, оскільки не всі ваші підписники зацікавлені в маркетингових кампаніях, які ви регулярно надсилаєте, сегментуйте свій список, розрізняючи активних і неактивних підписників.
Якщо ви не розрізнятимете ці дві групи, то витратите багато ресурсів на людей, які ніколи не стануть клієнтами. Для тих, хто не бере участі, створіть інший список.
Для тих, хто неактивний, надішліть їм інший тип повідомлення, щоб активізувати їх. Запитайте, чи хочуть вони залишатися підписниками. Згідно з прогнозами, заснованими на дослідженнях, 20% відповість позитивно. Видаліть решту зі списку.
Це, безумовно, допоможе вам підвищити ваші показники, такі як коефіцієнт відкритих заявок.
Якщо ви думаєте про подарунки для свого списку контактів, навряд чи ви захочете дарувати їх тим, хто не зацікавлений у них.
4. Дізнайтеся, що про вас думає ваш список
Нижче наведено цікавий приклад зворотного зв'язку для оцінки того, наскільки база даних взаємодіє з компанією, яка надсилає їй повідомлення:
Компанія Діна ДеЛісла, Forward Progress, щомісяця надсилає своїм клієнтам понад мільярд повідомлень. Для них чистий список - запорука успіху.
Нещодавно вони працювали з іпотечною компанією над відновленням їхнього списку. Банк мав велику базу даних, але не мав жодних стосунків з цими контактами.
Питання в тому, як їх реактивувати? Вони зосередилися на аспектах, які принесуть користь людям у базі даних. Перше, що потрібно зрозуміти, це як ініціювати відносини, і за відсутності відповіді стає зрозуміло, що потрібен новий імпульс.
У цьому випадку було проведено опитування для оцінки взаємовідносин. Натомість тим, хто відповів, було надано картку Starbucks $5. Інвестиції були того варті, тому що відносини були відновлені.
Для цього опитування було запрошено 3268 контактів, з яких 322 взяли участь, тобто приблизно 10%. Вони були задоволені, оскільки зазвичай кампанії з повторного залучення не перевищували 3%, тож цей досвід вважався успішним.
Ця статистика підкреслює важливий фактор ретаргетингу: ви не перенацілите всіх контактів, але зможете визначити, хто зацікавлений, і сфокусуватися на них.
5. Відновити стосунки
Розділяй і володарюй. Відновлюйте стосунки, надсилаючи не одне повідомлення всім, а за допомогою диверсифікованих комунікацій до різних списків контактів.
Чим більше сегментація, тим більш релевантним буде ваше повідомлення. Створюйте різні списки з різними повідомленнями і перебудовуйте відносини на основі релевантності.
З іншого боку, замість того, щоб надсилати їм пропозицію купити те чи інше, надсилайте корисну інформацію, наприклад, про те, як збільшити їхній бізнес.
6. Включіть заклики до дії
Ізолюйте підписників, які не відкривали ваші повідомлення або не переходили за посиланнями протягом останніх трьох-шести місяців. Потім надішліть їм серію повідомлень для повторного залучення.
Тут ви можете застосувати кілька тактик: Ви можете надсилати повідомлення, які дозволять їм змінити свої налаштування електронної пошти або змусять їх натиснути на посилання, щоб продовжити отримання повідомлень.
Особливо важливо мати заклик до дії, щоб ви могли відокремити тих, хто все ще зацікавлений, від тих, хто не зацікавлений.
Ми пропонуємо вам використовувати простий, зрозумілий та ефективний заклик до дії.
7. Дайте їм можливість вибору
Не всі хочуть отримувати однаковий контент, оскільки не всі люди у вашому списку контактів мають однакові інтереси та потреби.
Тож дайте їм вибір, як ми вказуємо через центр уподобань.
Наприклад, якщо ви видаєте газету і щодня надсилаєте новини електронною поштою, одним із варіантів для частини вашого списку контактів може бути підписка на головні новини, щоб вони не пропустили останні національні та міжнародні новини. Другий варіант - запропонувати їм підписатися на розділи, присвячені технологіям та новим продуктам.
8. Рухайтеся вперед з обережністю
Зазвичай електронною поштою атакують з такою силою, з такою кількістю контенту, що люди засинають, як здобич у джунглях, яку переслідує тигр.
Вони відчувають себе пригніченими, завмирають і не реагують на ваш маркетинг. Якщо це так, подумайте про те, щоб зменшити частоту розсилок.
Більшість технологічних компаній мають цілу батарею повідомлень, які потрібно надіслати на початку відносин, а також регулярні вебінари для інформування про свої послуги. Іноді цього може бути занадто багато. Дайте вашим читачам відпочити і поверніться до них пізніше.
9. Попросіть своїх контактів оновити інформацію.
Просто попросити клієнтів оновити свою контактну інформацію достатньо, щоб досягти приголомшливих результатів з високим ступенем залучення. Ця тактика дає клієнту можливість зв'язатися з вами за допомогою нової адреси електронної пошти, якщо вона змінилася, персоналізувати свої потреби та інтереси, а також підписатися на оновлення додатків і соціальних мереж.
10. Йти їхніми слідами
Для цифрового маркетолога дані - це все, це слід, який залишають після себе клієнти. Однак половина керівників відділів маркетингу в різних опитуваннях стверджують, що не використовують великі дані для аналізу поведінки споживачів або тому, що не мають на це бюджету, або тому, що вважають, що не мають достатнього досвіду для використання величезного обсягу доступної їм інформації.
Це хибні припущення. Аналіз даних не повинен бути надто складним, і будь-які витрати, які ви понесете на початковому етапі, згодом значно окупляться. Без належного аналізу даних неможливо створити ефективну стратегію email-маркетингу.
Щоб проаналізувати дані неактивних користувачів, почніть з аудиту всіх підписників у вашому списку контактів.
Цих підписників можна сегментувати за рівнем активності, зокрема, як часто вони взаємодіють і коли відбулася їхня остання взаємодія.
Чи є у вас якісь інші пропозиції щодо відновлення контактів з мертвими або неактивними адресами електронної пошти?
