Små variationer och utbyten av de element som utgör dessa begrepp bidrar till denna förvirring: "köparens livscykel", "kundresa", "köparens livscykelresa", "kundens försäljningstratt" ... och listan fortsätter.
Låt oss ta en titt på varje term, jämföra och kontrastera, och sedan sätta ihop dessa termer igen, vilket är hur de ska vara.
Vad är köparens resa?
Av KÖPARENS RESA (Buyer's Journey) förstår vi köparens upplevelse som indelad i tre faser: medvetenhet, övervägande och beslut.
Kunskap:
I medvetandestadiet har köparna identifierat ett potentiellt problem eller en möjlighet. De söker i olika kanaler, t.ex. Google, sociala medier och onlineforum, efter neutral information från tredje part som kan hjälpa dem att identifiera problem eller symptom.
Till exempel: "Mitt kontor växer och jag tycker att det är svårt att organisera arbetsuppgifterna för mitt team. Beror det på min ledarstil eller behöver jag hjälp?
Övervägande:
I övervägandefasen har köparna identifierat sitt problem eller sin möjlighet. De börjar undersöka vilka tillvägagångssätt och metoder som finns för att lösa det.
Till exempel: "Nu vet jag att de flesta företag i min storlek använder programvara för uppgiftshantering, och jag tror att den här programvaran kommer att lösa mitt teams organisatoriska problem, men hur kan jag implementera den och vad bör jag tänka på?
Beslut:
I beslutsfasen försöker köparna aktivt lösa sitt problem eller sin möjlighet och undersöker möjliga lösningar. De granskar alla typer av dokument och uppgifter för att kunna fatta ett välgrundat beslut.
Till exempel: "Vilka är mina möjligheter att köpa programvara för uppgiftshantering och vilket program är det mest kompletta och prisvärda för mitt företag?
Till skillnad från livscykeln, där marknadsförare identifierar och riktar in sig på kontakter i varje steg, är kundens plats i resan svårare att förstå.
Tiden mellan medvetenhet och beslut kan vara månader eller minuter. Marknadsförarens roll är därför att säkerställa en kvalitetsupplevelse, genom innehåll, support och andra verktyg, för att täcka varje steg i resan, om köparen skulle snubbla på den.
De företag som erbjuder den bästa utbildningen under resans gång kommer att bli de mest framgångsrika.
I slutändan omfattar resan alla kontaktpunkter som en kund upplever med ett varumärke, från början till slut.
Utvecklingen av innehåll för de tre stegen i resan liknar en resplan: användbar information måste garanteras för varje vägsträcka.
Under hela resan identifierar och löser köparen ett problem eller tar tillvara en möjlighet. Varje kontaktpunkt formar köparens uppfattning om varumärket.
Vad är kundens livscykel?
Till skillnad från köparens resa är kundlivscykeln en aktiv process som drivs av företagets marknads- och säljteam.
Det handlar om att segmentera potentiella kunder i olika steg. Dessa steg används för att finjustera marknadsförings- och försäljningstekniker för att maximera konverteringen.
Tillsammans skapar dessa livscykelstadier marknadsförings- och försäljningstratten. När kunderna rör sig genom stadierna är det färre och färre som fullföljer nästa steg. Detta skapar en "tratteffekt" som gör att flera personer faller bort längs vägen. Många prenumeranter kan översättas till ett fåtal kvalitetskunder.
Etapperna överväger:
1. Prenumeranten tillfällig prenumerant på dess regelbundna innehåll.
2. Ledning (prospekt)någon som har lämnat information om sig själv.
3. Marknadsföringskvalificerat lead, MQL, (Marketing Qualified Lead)ett prospekt som anses vara redo för marknadsföringsmeddelanden.
4. Försäljningskvalificerat lead, SQL, (försäljningskvalificerat prospekt)ett prospekt som anses vara redo för säljmeddelanden.
5. Möjlighetnågon som är redo att köpa och som får uppmärksamhet av säljarna.
6. Kundnågon som har köpt din produkt eller tjänst.
7. Evangeliserareen kund som aktivt marknadsför ditt varumärke.
Varje företag är unikt och har sina egna särdrag, och därför är det viktigt att varje marknads- och säljteam fastställer en tydlig definition för dessa faser.
Det finns dock några allmänna bästa metoder för att flytta ett marknadsföringskvalificerat prospekt till SQL-området och tagga leads när de rör sig genom tratten.
Varje steg i livscykeln måste besvaras på ett särskilt sätt. Det kan handla om vårdande meddelanden, premiuminnehåll, specialerbjudanden och till och med försäljningsuppföljning.
Frekvensen för utskick av marknadsförings- och säljmeddelanden ökas gradvis i takt med att en kund rör sig genom tratten. På så sätt går kunden inte förlorad på grund av ett för dyrt säljmeddelande eller ett utskick som kommer för sent.
En fras som "Köp nu!" kan uppenbarligen skrämma bort någon som bara är en följare av din blogg, eller hur?
Slutligen: Hur arbetar ni tillsammans?
Även om dessa två begrepp skiljer sig åt, överlappar de varandra på avgörande sätt. Du kommer att nå störst framgång när du arbetar med båda strategierna tillsammans, vilket vi kommer att förklara nedan.
När en köpare först stöter på ditt varumärke, kanske genom en betald annons, mun till mun-metoden eller som ett resultat av en Google-sökning, har han eller hon påbörjat köparens resa med ditt företag. Köparen har en förståelse för ditt företag och inleder en relation med ditt företag.
Den bör säkerställa att ett brett utbud av utbildningsinformation finns tillgängligt för att tillgodose alla köpares behov: kunskap, överväganden eller frågor om beslutsfasen.
Du måste också se till att den potentiella köparen får en trevlig upplevelse vid alla kontaktpunkter, inklusive sociala medier, webbplatser och (om det är relevant) kundtjänst.
Om en köpare bestämmer sig för att ditt företag är en trovärdig källa kan han flytta upp i försäljningstratten. Han finns på din radar eftersom han har skickat in en e-postadress för att prenumerera på ditt innehåll, skickat in ett formulär med din information eller kontaktat dig direkt. Och när du har den här informationen kan du placera köparen i din kundlivscykel.
De måste se till att varje steg på vägen är en positiv upplevelse för kunderna, och att de går med vinst varje steg på vägen.
När köparen utför olika åtgärder, t.ex. laddar ner en e-bok, öppnar ett utskick eller fyller i ett formulär, kommer du gradvis att kvalificera dem som ett lead, som ett marknadsföringskvalificerat lead och så vidare. Denna klassificering avgör framtida marknadsföringsåtgärder och dina meddelanden blir mer och mer säljorienterade.
Den största skillnaden är följande: Resan handlar om åtgärder som vidtas av köparen, medan livscykeln handlar om åtgärder som vidtas av marknadsföraren.
Livscykeln är ett segment av resan där du som marknadsförare aktivt riktar in dig på köparens behov.
