Segadust tekitavad ka väikesed variatsioonid ja nende mõistete elementide vaheldumine: "ostja elutsükkel", "kliendi teekond", "ostja elutsükli teekond", "kliendi müügisahtel"... ja loetelu jätkub.
Vaatame iga terminit, võrdleme ja vastandame neid ning paneme need terminid siis uuesti kokku, nii nagu nad peaksidki olema.
Mis on ostja teekond?
Autor OSTJA TEEKOND (Buyer's Journey) mõistame, et ostja kogemus jaguneb kolmeks etapiks: teadlikkuse, kaalumise ja otsuse etapp.
Teadmised:
Teadlikkuse etapis on ostjad tuvastanud võimaliku probleemi või võimaluse. Nad otsivad erinevatest kanalitest, nagu Google, sotsiaalmeedia ja veebifoorumid, neutraalset teavet kolmandatelt osapooltelt, et aidata neil tuvastada probleeme või sümptomeid.
Näiteks: "Minu kontor kasvab ja mul on raske oma meeskonna ülesandeid korraldada, kas see on tingitud minu juhtimisstiilist või vajan ma abi?
Kaalumine:
Kaalutlusetapis on ostjad nimetanud oma probleemi või võimaluse. Nad hakkavad uurima selle lahendamiseks olemasolevaid lähenemisviise ja meetodeid.
Näiteks: "Nüüd ma tean, et enamik minu suurusega ettevõtteid kasutab ülesannete haldamise tarkvara, ma usun, et see tarkvara lahendab minu meeskonna organisatsioonilise probleemi, kuid kuidas ma saan seda rakendada ja mida peaksin arvestama?
Otsus:
Otsuse tegemise etapis püüavad ostjad aktiivselt lahendada oma probleemi või võimalust ja uurivad võimalikke lahendusi. Nad uurivad igasuguseid dokumente ja andmeid, et teha lõplik teadlik otsus.
Näiteks: "Millised on minu võimalused ülesannete haldamise tarkvara ostmiseks ja milline programm on minu ettevõtte jaoks kõige täielikum ja taskukohasem?
Erinevalt elutsüklist, kus turundajad tuvastavad ja suunavad kontakte igas etapis, on kliendi kohta teekonnal keerulisem mõista.
Teadlikkuse ja otsuse tegemise vahel võib kuluda kuid või minuteid. Seetõttu on turundaja roll tagada kvaliteetne kogemus sisu, toetuse ja muude vahendite abil, et katta kõik teekonna etapid, kui ostja peaks sinna sattuma.
Kõige edukamad on need ettevõtted, kes pakuvad reisi ajal parimat haridust.
Lõppkokkuvõttes hõlmab teekond kõiki kokkupuutepunkte, mida ostja brändiga kogeb, algusest lõpuni.
Kolme reisietapi sisu väljatöötamine on sarnane reisiplaaniga: kasulik teave peab olema tagatud iga teelõigu kohta.
Kogu teekonna jooksul tuvastavad ostjad probleemi ja lõpuks lahendavad selle või rahuldavad võimaluse. Iga kokkupuutepunkt kujundab ostja ettekujutuse brändist.
Milline on kliendi elutsükkel?
Erinevalt ostja teekonnast on kliendi elutsükkel aktiivne protsess, mida juhivad ettevõtte turundus- ja müügimeeskond.
See hõlmab potentsiaalsete klientide segmenteerimist erinevates etappides. Neid etappe kasutatakse turundus- ja müügitehnikate täpsustamiseks, et maksimeerida konversiooni.
Koos moodustavad need elutsükli etapid turundus- ja müügisahvri. Kui kliendid liiguvad läbi etappide, jõuavad üha vähem inimesi järgmisesse etappi. See tekitab "truubi" efekti, mille käigus langeb mitu inimest. Paljud tellijad tähendavad väheseid kvaliteetseid kliente.
Etappide käigus kaalutakse:
1. Tellijaselle regulaarse sisu juhuslik tellija.
2. Lead (prospekt)keegi, kes on esitanud teavet enda kohta.
3. Marketing Qualified Lead, MQL, (Marketing Qualified Lead)potentsiaalne klient, keda peetakse turundussõnumiteks valmis.
4. Sales Qualified Lead, SQL, (müügikvalifitseeritud potentsiaal)potentsiaalne klient, keda peetakse müügisõnumiteks valmis.
5. Võimaluskeegi, kes on valmis ostma ja saab müügitööle tähelepanu.
6. Klientkeegi, kes on ostnud teie toodet või teenust.
7. Evangeliserklient, kes reklaamib aktiivselt teie kaubamärki.
Iga ettevõte on ainulaadne ja tal on oma eripärad, mistõttu on oluline, et iga turundus- ja müügimeeskond kehtestaks nende etappide jaoks selge määratluse.
Siiski on olemas mõned üldised parimad tavad turunduskvalifitseeritud potentsiaalsete klientide liigutamiseks SQL-i territooriumile ja juhtide märgistamiseks, kui nad liiguvad läbi truubi.
Igale elutsükli etapile tuleb reageerida konkreetsel viisil. Need võivad hõlmata hooldussõnumeid, lisainfot, eripakkumisi ja isegi müügijärgseid järelmeetmeid.
Turundus- ja müügisõnumite saatmise sagedust suurendatakse järk-järgult, kui klient liigub läbi turundussünniiri. Sel viisil ei lähe klient kaotsi liigse müügisõnumi või liiga hilja saabunud postituse tõttu.
Fraas nagu "Osta kohe!" võib ilmselgelt peletada ära kellegi, kes on lihtsalt sinu blogi jälgija, eks ole?
Lõpetuseks: Kuidas te koos töötate?
Kuigi neil kahel mõistel on erinevusi, kattuvad nad olulisel määral. Kõige suuremat edu saavutate, kui töötate mõlema strateegiaga koos, nagu me allpool selgitame.
Kui ostja puutub esimest korda kokku teie kaubamärgiga, võib-olla tasulise reklaami, suulise jutu või Google'i otsingu tulemusel, on ta alustanud ostja teekonda teie ettevõttega. Ostjal on arusaam teie ettevõttest ja ta alustab suhet teie ettevõttega.
See peaks tagama, et iga ostja vajaduste rahuldamiseks on kättesaadav lai valik harivat teavet: teadmised, kaalutlused või küsimused otsustusetapi kohta.
Samuti peate tagama potentsiaalsele ostjale meeldiva kogemuse kõigis kokkupuutepunktides, sealhulgas sotsiaalmeedias, veebisaitidel ja (kui see on asjakohane) klienditeeninduses.
Kui ostja otsustab, et teie ettevõte on usaldusväärne allikas, võib ta liikuda müügisahuris ülespoole. Ta on teie radaril, sest ta esitas e-posti aadressi, et tellida teie sisu, esitas vormi teie teabega või võttis teiega otse ühendust. Ja kui teil on see teave olemas, saate paigutada ostja teie kliendi elutsüklisse.
See peab tagama, et iga samm on ostjate jaoks positiivne kogemus, et igal sammul saavad nad kasu.
Kui ostja sooritab erinevaid tegevusi, nagu e-raamatu allalaadimine, postituse avamine või vormi täitmine, siis kvalifitseerite ta järk-järgult juhtivaks, turunduskvalifitseeritud juhtivaks jne. See liigitus määrab edasised turundustegevused ja teie sõnumid muutuvad üha enam müügile orienteerituks.
Peamine erinevus on järgmine: Teekond hõlmab ostja tegevusi, samas kui elutsükkel hõlmab turundaja tegevusi.
Elutsükkel on teekonna osa, kus te turundajana tegelete aktiivselt ostja vajadustega.
