Az ezeket a fogalmakat alkotó elemek apró variációi és cseréi hozzájárulnak ehhez a zűrzavarhoz: "vevői életciklus", "vásárlói út", "vevői életciklus út", "vevői értékesítési tölcsér"... és a lista folytatható.
Vessünk egy pillantást az egyes kifejezésekre, hasonlítsuk össze és állítsuk szembe őket, majd rakjuk össze ezeket a kifejezéseket, ahogyan annak lennie kell.
Mi a vevő útja?
A által VÁSÁRLÓI ÚT (Buyer's Journey) szerint a vásárlói élményt három fázisra osztjuk: a tudatosság, a megfontolás és a döntés szakaszára.
Tudás:
A tudatossági szakaszban a vevők azonosítottak egy potenciális problémát vagy lehetőséget. Különböző csatornákon, például a Google-on, a közösségi médiában és az online fórumokon keresnek semleges információkat harmadik felektől, hogy segítsenek azonosítani a problémákat vagy tüneteket.
Például: "Az irodám növekszik, és nehezen tudom megszervezni a csapatom feladatait, ez az én vezetési stílusomnak köszönhető, vagy segítségre van szükségem?
Megfontolás:
A megfontolási szakaszban a vásárlók megnevezték a problémájukat vagy a lehetőségüket. Elkezdik megvizsgálni a megoldásához rendelkezésre álló megközelítéseket és módszereket.
Például: "Most már tudom, hogy az én méretemhez hasonló cégek többsége feladatmenedzsment szoftvert használ, úgy gondolom, hogy ez a szoftver megoldja a csapatom szervezési problémáját, de hogyan tudom bevezetni, és mit kell figyelembe vennem?
Döntés:
A döntési szakaszban a vásárlók aktívan próbálják megoldani a problémájukat vagy lehetőségüket, és kutatják a lehetséges megoldásokat. Mindenféle dokumentumot és adatot megvizsgálnak, hogy végleges, megalapozott döntést hozzanak.
Például: "Milyen lehetőségeim vannak a feladatmenedzsment szoftverek beszerzésére, és melyik program a legteljesebb és legolcsóbb a cégem számára?".
Az életciklussal ellentétben, ahol a marketingesek minden egyes szakaszban azonosítják és célozzák a kapcsolatokat, az ügyfél helyét az út során nehezebb megérteni.
A tudatosság és a döntés között hónapok vagy percek telhetnek el. Ezért a marketinges feladata, hogy minőségi élményt biztosítson a tartalom, a támogatás és más eszközök segítségével, hogy az út minden egyes szakaszát lefedje, ha a vásárló belebotlik.
Azok a vállalatok lesznek a legsikeresebbek, amelyek a legjobb oktatást kínálják az út során.
Végső soron az utazás magában foglalja az összes olyan érintkezési pontot, amelyet a vásárló a márkával kapcsolatban megtapasztal, az elejétől a végéig.
Az utazás három szakaszára vonatkozó tartalom kidolgozása hasonló az utazási tervhez: minden egyes útszakaszra vonatkozóan hasznos információkat kell biztosítani.
Az utazás során a vásárlók azonosítanak és végül megoldanak egy problémát vagy kielégítenek egy lehetőséget. Minden egyes érintkezési pont alakítja a vásárlónak a márkáról alkotott képét.
Mi az ügyfél életciklusa?
A vevői életciklussal ellentétben az ügyfél életciklusa egy aktív folyamat, amelyet a vállalat marketing- és értékesítési csapata irányít.
Ez magában foglalja a potenciális ügyfelek különböző szakaszokban történő szegmentálását. Ezeket a szakaszokat a marketing- és értékesítési technikák finomhangolására használják a konverzió maximalizálása érdekében.
Ezek az életciklus szakaszok együttesen alkotják a marketing- és értékesítési tölcsért. Ahogy az ügyfelek végigmennek a szakaszokon, egyre kevesebben jutnak el a következő szakaszig. Ez egy "tölcsér" hatást hoz létre, amely több embert is elejt az út során. A sok feliratkozó néhány minőségi ügyfelet jelent.
A szakaszok a következőket veszik figyelembe:
1. Előfizetőalkalmi előfizetője a rendszeres tartalomnak.
2. Lead (prospektus)valaki, aki információt szolgáltatott magáról.
3. Marketing Qualified Lead, MQL, (Marketing Qualified Lead, marketing minősített vezető)olyan érdeklődő, aki készen áll a marketingüzenetekre.
4. Sales Qualified Lead, SQL, (Értékesítési minősített ügyfél)olyan érdeklődő, aki készen áll az értékesítési üzenetekre.
5. Lehetőségvalaki, aki készen áll a vásárlásra, és akire az értékesítés figyelmet fordít.
6. Ügyfélvalaki, aki megvásárolta az Ön termékét vagy szolgáltatását.
7. Evangeliseregy olyan ügyfél, aki aktívan népszerűsíti az Ön márkáját.
Minden vállalat egyedi és sajátos sajátosságokkal rendelkezik, ezért fontos, hogy minden marketing- és értékesítési csapat egyértelműen meghatározza ezeket a fázisokat.
Van azonban néhány általános bevált gyakorlat arra, hogy a marketingképes érdeklődőket SQL-területre helyezzük, és a tölcséren keresztül haladva címkézzük a leadeket.
Az életciklus minden egyes szakaszára sajátos módon kell reagálni. Ezek lehetnek ápoló üzenetek, prémium tartalmak, különleges ajánlatok és akár az értékesítés nyomon követése is.
A marketing- és értékesítési üzenetek küldésének gyakorisága fokozatosan növekszik, ahogy az ügyfél halad a tölcséren keresztül. Ily módon az ügyfél nem vész el egy túlzottan sok értékesítési üzenet vagy egy túl későn érkező levél miatt.
Egy olyan mondat, mint a "Vásároljon most!" nyilvánvalóan elriasztana valakit, aki csak a blogja követője, igaz?
Végül: Hogyan dolgoznak együtt?
Bár e két fogalom között vannak különbségek, lényeges pontokon átfedik egymást. A legnagyobb sikert akkor érheti el, ha mindkét stratégiát együtt alkalmazza, ahogyan azt az alábbiakban kifejtjük.
Amikor egy vásárló először találkozik az Ön márkájával, talán egy fizetett hirdetés, szájról szájra terjedő híresztelés vagy egy Google-keresés eredményeként, már megkezdte a vásárló útját az Ön vállalatával. A vásárló megérti az Ön vállalatát, és megkezdi a kapcsolatot az Ön vállalatával.
Biztosítania kell, hogy az oktatási információk széles skálája álljon rendelkezésre, hogy minden vásárló igényeit kielégítse: ismeretek, megfontolások vagy kérdések a döntési szakaszban.
A potenciális vásárló számára is kellemes élményt kell nyújtania minden érintkezési ponton, beleértve a közösségi médiát, a weboldalakat és (adott esetben) az ügyfélszolgálatot.
Ha a vevő úgy dönt, hogy az Ön cége hiteles forrás, akkor feljebb léphet az értékesítési tölcsérben. Azért van az Ön radarján, mert megadta az e-mail címét, hogy feliratkozzon az Ön tartalmára, elküldött egy űrlapot az Ön adataival, vagy közvetlenül Önnel vette fel a kapcsolatot. És ha már rendelkezik ezekkel az információkkal, akkor a vevőt elhelyezheti az ügyfél életciklusában.
Biztosítania kell, hogy a vásárlók számára minden egyes lépés pozitív élményt jelentsen, hogy minden egyes lépésnél előnyökhöz jussanak.
Ahogy a vevő különböző műveleteket hajt végre, például letölt egy e-könyvet, megnyit egy levelet vagy kitölt egy űrlapot, fokozatosan minősíti őt leadnek, marketing minősített leadnek és így tovább. Ez a besorolás fogja meghatározni a jövőbeli marketingtevékenységeket, és az Ön üzenetei egyre inkább értékesítés-orientáltak lesznek.
A fő különbség a következő: Az utazás a vevő által végrehajtott lépéseket foglalja magában, míg az életciklus a marketinges által végrehajtott lépéseket.
Az életciklus az út egy olyan szegmense, ahol Ön, mint marketinges, aktívan megcélozza a vevő igényeit.
