K tej zmedi prispevajo majhne različice in zamenjave elementov, ki sestavljajo te koncepte: "življenjski cikel kupca", "pot kupca", "pot življenjskega cikla kupca", "prodajni lijak kupca" ... in seznam se nadaljuje.
Oglejmo si posamezne izraze, jih primerjajmo in primerjajmo, nato pa jih ponovno združimo, kot bi morali biti.
Kaj je pot kupca?
Po POT KUPCA (Potovanje kupca) razumemo, da je kupčeva izkušnja razdeljena na tri faze: fazo zavedanja, fazo premisleka in fazo odločitve.
Znanje:
V fazi ozaveščanja so kupci prepoznali potencialno težavo ali priložnost. Po različnih kanalih, kot so Google, družbeni mediji in spletni forumi, iščejo nevtralne informacije tretjih oseb, ki jim pomagajo prepoznati težave ali simptome.
Na primer: "Moja pisarna raste in težko organiziram naloge za svojo ekipo, ali je to posledica mojega načina vodenja ali potrebujem pomoč?
Razmislek:
V fazi premisleka so kupci poimenovali svoj problem ali priložnost. Začnejo raziskovati pristope in metode, ki so na voljo za njegovo rešitev.
Na primer: "Zdaj vem, da večina podjetij moje velikosti uporablja programsko opremo za upravljanje nalog, verjamem, da bo ta programska oprema rešila organizacijski problem moje ekipe, vendar kako jo lahko uvedem in kaj moram upoštevati?
Odločitev:
V fazi odločanja kupci aktivno poskušajo rešiti svoj problem ali priložnost in raziskujejo možne rešitve. Preučujejo vse vrste dokumentov in podatkov, da bi sprejeli končno odločitev na podlagi informacij.
Na primer: "Kakšne so moje možnosti za nakup programske opreme za upravljanje nalog in kateri program je najpopolnejši in cenovno najugodnejši za moje podjetje?
Za razliko od življenjskega cikla, kjer tržniki prepoznavajo in ciljajo stike na vsaki stopnji, je mesto stranke na poti težje razumeti.
Čas med zavedanjem in odločitvijo je lahko več mesecev ali minut. Zato je vloga tržnika, da z vsebino, podporo in drugimi orodji zagotovi kakovostno izkušnjo, ki pokriva vsako fazo poti, če kupec naleti nanjo.
Najuspešnejša bodo podjetja, ki med potjo ponujajo najboljše izobraževanje.
Na kratko, pot vključuje vse točke dotika, ki jih kupec doživi z blagovno znamko, od začetka do konca.
Razvoj vsebine za tri faze potovanja je podoben potovalnemu načrtu: za vsak odsek ceste je treba zagotoviti uporabne informacije.
Na celotnem potovanju kupci ugotavljajo in sčasoma rešujejo težavo ali zadovoljijo priložnost. Vsaka stična točka oblikuje kupčevo dojemanje blagovne znamke.
Kaj je življenjski cikel stranke?
V nasprotju s potjo kupca je življenjski cikel stranke aktiven proces, ki ga vodita marketinška in prodajna ekipa podjetja.
Vključuje segmentacijo potencialnih strank v različnih fazah. Te faze se uporabljajo za natančno prilagoditev trženjskih in prodajnih tehnik, da se čim bolj poveča konverzija.
Te faze življenjskega cikla skupaj tvorijo trženjski in prodajni lijak. Ko se stranke premikajo skozi faze, vedno manj ljudi zaključi naslednjo fazo. To ustvarja učinek "lijaka", ki na svoji poti spusti več ljudi. Veliko naročnikov pomeni nekaj kakovostnih strank.
Stopnje vključujejo:
1. Naročnikobčasni naročnik njegove redne vsebine.
2. Vodilno mesto (prospekt)oseba, ki je posredovala podatke o sebi.
3. Marketing Qualified Lead, MQL (marketinško kvalificiran vodja)potencialnega kupca, ki je pripravljen na tržna sporočila.
4. Prodajno kvalificiran vodja, SQL (Prodajno kvalificiran potencialni kupec)potencialnega kupca, ki je pripravljen na prodajna sporočila.
5. Priložnostoseba, ki je pripravljena na nakup in je deležna prodajne pozornosti.
6. Strankaoseba, ki je kupila vaš izdelek ali storitev.
7. Evangeliserstranka, ki aktivno promovira vašo blagovno znamko.
Vsako podjetje je edinstveno in ima svoje posebnosti, zato je pomembno, da vsaka ekipa za trženje in prodajo določi jasno opredelitev teh faz.
Vendar pa obstaja nekaj splošnih najboljših praks za premikanje tržno kvalificiranih potencialnih strank v območje SQL in označevanje potencialnih strank, ko se premikajo skozi lijak.
Na vsako fazo življenjskega cikla se je treba odzvati na poseben način. To lahko vključuje negovalna sporočila, vrhunsko vsebino, posebne ponudbe in celo spremljanje prodaje.
Pogostost pošiljanja marketinških in prodajnih sporočil se postopoma povečuje, ko se stranka premika skozi lijak. Na ta način stranka ni izgubljena zaradi prevelikega števila prodajnih sporočil ali prepozno prispele pošte.
Stavek, kot je "Kupi zdaj!", bi očitno lahko odvrnil nekoga, ki je le sledilec vašega bloga, kajne?
Nazadnje: Kako sodelujete?
Čeprav se ta dva pojma razlikujeta, se v bistvenih pogledih prekrivata. Največji uspeh boste dosegli, če boste obe strategiji uporabili skupaj, kot bomo pojasnili v nadaljevanju.
Ko se kupec prvič sreča z vašo blagovno znamko, morda prek plačanega oglasa, ustnega izročila ali kot rezultat iskanja v Googlu, je začel pot kupca do vašega podjetja. Kupec razume vaše podjetje in začne vzpostavljati odnos z vašim podjetjem.
Zagotoviti mora, da je na voljo široka paleta izobraževalnih informacij, ki bodo zadovoljile potrebe vsakega kupca: znanje, razmislek ali vprašanja o fazi odločanja.
Prav tako morate zagotoviti prijetno izkušnjo za potencialnega kupca na vseh stičnih točkah, vključno z družbenimi mediji, spletnimi mesti in (če je primerno) službo za pomoč strankam.
Če se kupec odloči, da je vaše podjetje verodostojen vir, lahko napreduje po prodajnem lijaku. Na vašem radarju je zato, ker je poslal e-poštni naslov, da bi se naročil na vaše vsebine, poslal obrazec z vašimi podatki ali vas neposredno kontaktiral. In ko imate te informacije, lahko kupca umestite v življenjski cikel vaše stranke.
Zagotoviti mora, da je vsak korak pozitivna izkušnja za kupce in da imajo na vsakem koraku koristi.
Ko kupec izvede različna dejanja, na primer prenese e-knjigo, odpre pošto ali izpolni obrazec, ga postopoma kvalificirate kot vodilnega, marketinško kvalificiranega in tako naprej. Ta razvrstitev bo določila prihodnje trženjske ukrepe, vaša sporočila pa bodo vedno bolj prodajno usmerjena.
Glavna razlika je naslednja: Pot vključuje ukrepe kupca, medtem ko življenjski cikel vključuje ukrepe tržnika.
Življenjski cikel je del poti, v katerem se kot tržnik aktivno usmerjate na potrebe kupca.
