마케팅은 사람들의 관심을 끌기 위한 경쟁입니다. 세스 고딘은 이를 이렇게 명쾌하게 요약했습니다.
안타깝게도 이메일 마케팅을 하는 대부분의 사람들은 가장 눈길을 끄는 이메일 마케터에게 상을 수여하는 이 콘테스트에서 우승하지 못합니다.
많은 사람들이 권한 이메일 목록을 설정하지만, 평균 60%의 목록이 '죽은' 또는 '비활성' 이메일 구독자, 즉 메시지를 열지 않는 이메일 구독자입니다.
이는 용납할 수 없는 행위이므로 반드시 시정해야 합니다. 비활성 연락처의 참여를 다시 유도하는 10가지 방법을 소개합니다.
1. 메시지가 관련성이 있는지 확인합니다.
소비자들은 매일 수신하는 엄청난 양의 이메일에 압도당하고 있습니다. 이메일 통계 센터의 최근 연구에 따르면 가입자는 평균적으로 매일 받은 편지함을 통해 11개의 광고 메시지를 받고, 페이스북을 통해 9개, 트위터를 통해 8개의 메시지를 받는 것으로 나타났습니다.
하지만 잘 활용하면 그 결과는 매우 만족스럽습니다. 맥킨지 앤 컴퍼니의 조사에 따르면 이메일은 $1 지출당 $44의 투자 수익률이 있다고 합니다.
구독자의 관심사와 필요에 따라 관련 정보를 제공해야만 이메일 캠페인의 성공에 큰 차이를 보일 수 있습니다.
2. 비활성 상태 정의
비활성 연락처를 대상으로 특정 작업을 하기 전에 목록에서 어떤 연락처가 비활성 상태인지 또는 비활성 상태로 정의되어 있는지 정의해야 합니다.
대부분의 마케팅 담당자는 비활성 연락처를 지난 6~12개월 동안 응답하거나 메시지를 열거나 클릭한 적이 없는 사람으로 정의합니다.
평균 목록의 비활성율은 약 60%에 달하기 때문에 이메일 마케팅에서 비활성화는 큰 문제라고 주장합니다.
즉, 10,000명의 연락처 목록에 실제로 메시지를 읽는 가입자는 4,000명에 불과하다는 뜻입니다. 메시징을 위한 목록을 작성하는 데 소요되는 엄청난 시간을 고려할 때, 목록에 있는 연락처 중 60%가 응답하지 않는다면 시간과 수익 측면에서 엄청난 손실을 보게 되는 것입니다.
3. 연락처 목록 세분화하기
따라서 모든 구독자가 정기적으로 보내는 이메일 마케팅 캠페인에 관심이 있는 것은 아니므로 활동 중인 구독자와 비활동 중인 구독자를 구분하여 목록을 세분화하세요.
두 그룹을 구분하지 않으면 고객이 될 가능성이 없는 사람들에게 많은 리소스를 낭비하게 됩니다. 참여하지 않는 사람들을 위해 다른 목록을 만드세요.
비활성 상태인 회원에게는 다른 유형의 커뮤니케이션을 보내 활성화를 유도하세요. 계속 구독하고 싶은지 물어보세요. 연구 기반의 예측에 따르면 20%는 긍정적인 반응을 보일 것으로 예상됩니다. 나머지는 목록에서 삭제하세요.
이렇게 하면 오픈율과 같은 지표를 높이는 데 확실히 도움이 됩니다.
연락처 목록에 선물을 주고 싶다면 관심이 없는 사람에게 선물을 주고 싶지 않을 것입니다.
4. 리스트가 여러분에 대해 어떻게 생각하는지 알아보세요.
다음은 데이터베이스가 커뮤니케이션을 보내는 회사의 참여도를 평가하는 흥미로운 피드백의 예입니다:
딘 딜리슬의 회사 포워드 프로그레스는 매월 10억 개 이상의 메시지를 고객에게 전송합니다. 이 회사에게 있어 깨끗한 목록은 성공의 필수 요소입니다.
최근 한 모기지 회사와 함께 목록을 다시 활성화하는 작업을 하고 있었습니다. 이 은행은 대규모 데이터베이스를 보유하고 있었지만 해당 연락처와는 아무런 관계가 없었습니다.
문제는 어떻게 다시 활성화할 수 있을까요? 그들은 데이터베이스에 있는 사람들에게 도움이 되는 측면에 초점을 맞추었습니다. 가장 먼저 이해해야 할 것은 관계를 시작하는 방법이며, 반응이 없는 경우 새로운 자극이 필요하다는 것이 분명해졌습니다.
이 경우 관계를 평가하기 위해 설문조사를 실시했습니다. 그 대가로 응답한 사람들에게는 $5 스타벅스 카드가 제공되었습니다. 관계가 다시 활성화되었기 때문에 투자할 만한 가치가 있었습니다.
이번 설문조사에는 총 3,268명의 연락처가 초대되었으며, 이 중 322명이 참여하여 약 10%를 달성했습니다. 일반적으로 재참여 캠페인에서 3%를 넘지 않는 경우가 많았기 때문에 이번 설문조사는 성공적이었다고 평가할 수 있습니다.
이러한 통계는 리타겟팅의 중요한 요소를 강조합니다. 모든 연락처를 리타겟팅하지는 않지만 관심 있는 사람을 파악하여 그 사람에게 집중할 수 있다는 것입니다.
5. 관계 재구축
나누고 정복하세요. 모든 사람에게 한 가지 메시지를 보내는 것이 아니라 다양한 연락처 목록에 다양한 커뮤니케이션을 통해 관계를 재구축하세요.
세분화가 많을수록 메시지의 관련성이 높아집니다. 서로 다른 메시지로 서로 다른 목록을 만들고 관련성에 따라 관계를 재구축하세요.
반면에 이 제품이나 저 제품을 구매하라는 세일즈 피치를 보내는 대신 비즈니스 성장에 도움이 되는 유용한 정보, 예를 들어 비즈니스 성장 방법에 대한 정보를 보내세요.
6. 클릭 유도 문안 포함
지난 3~6개월 동안 메시지를 열거나 링크를 클릭하지 않은 구독자를 격리하세요. 그런 다음 이들에게 일련의 재참여 메시지를 보내세요.
여기서 사용할 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다: 이메일 기본 설정을 변경할 수 있는 메시지를 보내거나 링크를 클릭하여 메시지를 계속 수신하도록 강제할 수 있습니다.
특히 관심 있는 사용자와 그렇지 않은 사용자를 구분할 수 있도록 클릭 유도 문안을 마련하는 것이 중요합니다.
간단하고 명확하며 효과적인 클릭 유도 문안을 사용하는 것이 좋습니다.
7. 옵션 제공
연락처 목록에 있는 모든 사람의 관심사와 요구 사항이 같지 않기 때문에 모든 사람이 동일한 콘텐츠를 받고 싶어 하는 것은 아닙니다.
따라서 환경설정 센터를 통해 선택권을 부여하세요.
예를 들어, 신문사에서 매일 뉴스를 이메일로 보내는 경우 연락처 목록의 일부가 최신 국내 또는 국제 뉴스를 놓치지 않도록 뉴스 하이라이트를 구독하도록 하는 것이 한 가지 옵션이 될 수 있습니다. 두 번째 옵션은 기술 및 신제품 섹션을 구독하도록 초대하는 것입니다.
8. 신중하게 앞으로 나아가기
정글에서 호랑이에게 쫓기는 먹잇감처럼 사람들이 잠이 들 정도로 많은 양의 콘텐츠로 이메일을 통해 공격하는 경우가 흔합니다.
그들은 압도감을 느끼고 얼어붙어 마케팅에 응답하지 않습니다. 이 경우 이메일 발송 빈도를 줄이는 것이 좋습니다.
대부분의 기술 회사는 관계를 시작할 때 보내야 하는 메시지와 서비스에 대해 알리는 정기적인 웨비나가 많습니다. 때로는 너무 많을 수 있습니다. 독자가 휴식을 취하고 나중에 상쾌한 마음으로 다시 방문하도록 하세요.
9. 연락처에 정보 업데이트를 요청하세요.
고객에게 연락처 정보를 업데이트하도록 요청하는 것만으로도 높은 수준의 참여로 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다. 이 전략은 고객이 이메일 주소가 변경된 경우 새 이메일 주소로 소통하고, 고객의 필요와 관심사를 맞춤 설정하고, 앱 및 소셜 미디어 업데이트를 구독할 수 있는 기회를 제공합니다.
10. 그들의 발자취를 따라가기
디지털 마케터에게 데이터는 고객이 남기는 발자국이기 때문에 모든 것이 데이터입니다. 그러나 다양한 설문조사에 참여한 마케팅 임원의 절반은 예산이 없거나 방대한 양의 정보를 활용할 수 있는 전문 지식이 없다고 생각하기 때문에 소비자 행동을 분석하는 데 빅데이터를 사용하지 않는다고 답했습니다.
이는 잘못된 가정입니다. 데이터 분석은 지나치게 복잡할 필요는 없으며, 미리 투자한 비용은 나중에 막대한 보상을 받을 수 있습니다. 적절한 데이터 분석 없이는 효과적인 이메일 마케팅 전략을 수립할 수 없습니다.
비활성 사용자의 데이터를 분석하려면 연락처 목록에 있는 모든 가입자를 감사하는 것부터 시작하세요.
이러한 구독자는 참여 빈도, 가장 최근 상호 작용이 발생한 시기 등 활동 수준에 따라 분류할 수 있습니다.
휴면 또는 비활성 이메일 연락처를 다시 참여시키기 위한 다른 제안 사항이 있나요?
