Kişiselleştirilmiş pazarlama, pazarlama girişimlerini hedeflemeye ve mevcut veya potansiyel bir müşteriye mesaj göndermeye odaklanan bir stratejidir. Bu, veri analitiği ve dijital teknoloji yardımıyla yapılır.
"Bire bir" pazarlama olarak da bilinir ve adından da anlaşılacağı üzere, her bir tüketicinin bireysel ihtiyaçlarına göre tamamen özelleştirilmiştir.
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın aksine, kitlesel pazarlama geniş bir kitleye veya demografik gruba hitap etmek üzere tasarlanmıştır. Kişiselleştirilmiş pazarlama esasen hedefli pazarlamanın en odaklanmış şeklidir.
Nasıl çalışır
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın başarılı olabilmesi için, bir şirketin mevcut veya potansiyel bir müşteriden mümkün olduğunca çok kişisel bilgi elde edebilmesi gerekir.
Neyse ki, bireysel tüketiciler hakkındaki veriler artık bol miktarda bulunmaktadır. Bu bilgi hazinesi, davranışlarına, ilgi alanlarına ve daha önce toplanan diğer verilere dayalı olarak bireye hitap edecek şekilde tasarlanmış kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş teklifler, öneriler ve mesajlar oluşturmak için analiz edilmekte ve kullanılmaktadır.
Dijital, kişiselleştirilmiş pazarlama için belki de en iyi mecradır ve reklamverenler arasında çok popülerdir. Bilgiler, bir web sitesinde çerezler veya etkileşimli geri bildirim araçları kullanılarak izlenebilir ve reklamverenlerin web sitelerinden YouTube'a ve hatta televizyona kadar çeşitli kanallarda genel izleyicilere ve bireysel kullanıcılara gösterilen mesajları uyarlamasına olanak tanıyan zengin bir veri sağlar.
Kişiselleştirilmiş bir pazarlama stratejisi oluşturmak için gerekli dört adım vardır: tanımlama, farklılaştırma, etkileşim ve kişiselleştirme.
TanımlamaVeri toplama sırasında gerçekleşir. Müşterinin veya potansiyel müşterinin cinsiyeti, yaşı ve konumu gibi belirteçleri toplar.
FarklılaştırınAnaliz sırasında ortaya çıkar ve şirketlerin kullanıcıları hedeflemek istedikleri belirli nişlere göre segmentlere ayırmasına olanak tanır.
EtkileşimBu aşama, toplanan verilerin potansiyel veya mevcut bir müşteriyle, yanıt verme olasılıkları en yüksek olan ortam ve yöntemlerle iletişim kurmak için kullanıldığı aşamadır.
ÖzelleştirBu, bire bir ilişkinin kurulduğu ve bir şirketin anlaşmayı kapatabileceği zamandır.
Kişiselleştirilmiş pazarlama örnekleri
Çoğu insan Amazon'dan alışveriş yapmıştır. O sırada kişiselleştirilmiş pazarlama deneyimlediklerini fark etmemiş olsalar da, platformun ilgi alanlarına ve önceki satın alma geçmişlerine uygun ürünler önerdiğini muhtemelen fark etmişlerdir.
Amazon, kullanıcıları hakkında büyük miktarda veri toplamakta, her kullanıcının alışveriş ve tarama geçmişini takip ederek her bireyin ilgi ve ihtiyaçlarına yönelik ürün önerilerinde bulunmaktadır.
Amazon ayrıca kullanıcının incelediği belirli ürüne benzer ürünler de önermektedir. Bu içerik her birey için benzersizdir ve alışveriş yapanlar için faydalı olsa da, akıllı, kişiselleştirilmiş öneriler yoluyla benzer ürünlerin satışını artırdığı için Amazon ve tedarikçileri için kesinlikle bir nimettir.
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın bir diğer yaygın örneği, en sevdiğiniz mağazalar tarafından size e-posta ile gönderilmiş olabilecek ve büyük olasılıkla kullanıcıya adıyla hitap eden hedefli mesajlardır. Bu basit kişiselleştirme stratejisi, işletmelerin tüketicilerle kişisel düzeyde bağlantı kurmasını sağlayarak satışların artmasına yol açan bir bağ yaratır.
Bu mesajlar, önceki etkileşimlerine bağlı olarak günün belirli bir saatinde gönderilebilir. Bununla birlikte, pazarlamacıların bireysel bir bakış açısıyla taktiklere odaklanmak için çok daha ileri gitmelerine olanak tanıyan teknolojideki gelişmeler göz önüne alındığında, bir alıcının adını kişiselleştirmenin en temel ve arkaik kişiselleştirme yöntemlerinden biri olarak kabul edildiğini belirtmek gerekir.
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın faydaları
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın en büyük avantajı, bir şirketin mevcut ve potansiyel müşterileri etkili bir şekilde hedeflemesine olanak tanıması ve bireyin zevklerine, ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ve diğer tercihlerine hitap ederek etkileşim ve dönüşüm olasılığını artırmasıdır. Bu tür hedefli reklamcılık daha fazla dönüşüm sağlar ve sonuçta inanılmaz derecede kazançlı bir satış mekanizmasıdır. Experian'a göre, kişiselleştirilmiş pazarlama mesajları, kişiselleştirme yapılmayanlara kıyasla 29% daha fazla açılma oranı ve 41% daha fazla tıklama almıştır. Kişiselleştirilmiş pazarlama kullanan şirketler genellikle toplam satışlarını yaklaşık 19% artırmaktadır.
Kişiselleştirilmiş pazarlama yalnızca satışların artmasına değil, aynı zamanda daha mutlu müşterilere de yol açar. Kişiselleştirilmiş ve kendilerine hitap eden reklamlar sunulduğunda, müşteriler bir şirkete daha bağlı hissederler ve bu da doğrudan ödenen faturalara dönüşür.
Araştırmalar, tüm müşterilerin yaklaşık dörtte üçü için kendileriyle alakasız e-posta pazarlamasının bir hayal kırıklığı olduğunu gösteriyor. Dahası, aynı müşterilerin markayla etkileşime geçme olasılığı daha düşük ve bu deneyimler satın alma kararlarını doğrudan etkiliyor.
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın zorlukları
Bir işletmenin niteliğine ve büyüklüğüne bağlı olarak, kişiselleştirme bazı kuruluşlar için maliyet engelleyici olabilir. Bir bakkal dükkanı her bir tüketiciyi hedef alıp her birine ihtiyaç ve isteklerine göre kişiselleştirilmiş bir broşür verecek olsa, yüz binlerce benzersiz broşür tasarlama ve basma maliyetinden bahsetmeye bile gerek yok, geçmiş satın alma geçmişini izlemek ve gelecekteki satın almaları tahmin etmek için bir yola ihtiyaç duyacaktır.
Bu durumda kitlesel pazar broşürü kullanmak mantıklıdır. Ancak, bir market sadakat programının bu tür bir takip sistemi ile kurulması yeterince kolay olacaktır ve daha düşük bir maliyetle kuponlar ve özel promosyonlarla bireysel müşterileri etkili bir şekilde hedefleyebilir. Eğer bir müşteri her hafta muz satın alıyorsa
Kişiselleştirilmiş pazarlamada en iyi uygulamalar
Kişiselleştirilmiş pazarlama çalışmalarınızla en iyi sonuçları elde etmek için mümkün olduğunca çok kaynaktan veri toplamak isteyeceksiniz. Sosyal medya, doğrudan e-posta pazarlaması gibi hem kitlesel hem de bireysel düzeyde mükemmel bir kitle verisi kaynağıdır.
Ayrıca, potansiyel ve muhtemel müşterilerinizin hassas kişisel bilgilerini korumak için toplanan kişisel verilerin güvenli bir şekilde saklandığından ve yetkisiz kişiler tarafından erişilemediğinden emin olmalısınız.
Veri toplama ve kişiselleştirme teknolojisini mümkün olan her yerde otomatikleştirmek, veri toplama ve analizine yapılan toplam maliyeti ve zaman yatırımını azaltır. Satış ve pazarlama personelini potansiyel müşterileri dönüştürmeye odaklanmaları için serbest bırakmak, zamanınızı soğuk bir huni ile çalışmaktan daha değerli bir şekilde kullanmaktır.
Kişiselleştirilmiş pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak ve yatırımlarınızdan daha fazla getiri elde etmek için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını tespit etmek ve kaynaklarınızı buna göre tahsis etmek için verileri sürekli olarak gözden geçirin.
