En este artículo abordaremos los aspectos más importantes que debes conocer para aumentar el número de suscriptores con una campaña de goteo (drip) y para obtener ventas mediante secuencias de mensajes.
¿Qué es una campaña de goteo de email marketing?
A veces llamada ciclo de respuesta automática, es una secuencia de mensajes que se envía por email a un suscriptor potencial durante un cierto período.
Son campañas automatizadas del tipo “establecer y olvidar”. Las más frecuentes son la secuencia de mensajes de bienvenida y la secuencia de abandono del carrito.
Una campaña de goteo puede ser tan compleja o simple como desees. La de bienvenida, por ejemplo, puede estar conformada por varios mensajes, los que se envían en forma consecutiva, a razón de uno al día, mediante un software de respuesta automática de correo electrónico, como el que ofrece MasterBase®.
Se vería como muestran estas imágenes:
Sin embargo, no es sólo la frecuencia de los mensajes lo que consigue tales resultados. Una buena campaña de goteo es efectiva porque fue creada teniendo en mente todas las razones por las que una persona debería hacer clic en un enlace y porque, luego, se abordó esos problemas uno a uno durante la campaña.
Aquí un ejemplo de campaña de goteo por abandono del carrito, que incluye un pequeño mapa cerebral que grafica las diferentes razones por las que alguien podría no realizar una compra.
Razones para abandonar la compra;
- Encontró mejor precio
- El envío era muy caro
- Poca claridad de política de devolución
- Tiene dudas sobre la calidad del producto
- Prefiere comprar en forma presencial
La idea es que identifiques en esta lista los factores más determinantes y que los abordes en tu campaña. Cuantos más de estos puntos resuelvas, más personas involucrarás.
El mensaje que utilices en tu campaña de goteo debe centrarse en un tema. Además, no cometas el error de pensar que cuantos más emails envíes, mejor será el resultado. Hay emails que la gente no quiere recibir.
Debes buscar el equilibrio entre la cantidad de mensajes que envías, su real valor y el resultado que deseas. El error más frecuente que cometen quienes administran una lista de emails es enviar mensajes sin sentido.
¿Cuántos emails debe haber en una campaña de goteo?
Sin embargo, no es sólo la frecuencia de los mensajes lo que consigue tales resultados. Una buena campaña de goteo es efectiva porque fue creada teniendo en mente todas las razones por las que una persona debería hacer clic en un enlace y porque, luego, se abordó esos problemas uno a uno durante la campaña.
Aquí un ejemplo de campaña de goteo por abandono del carrito, que incluye un pequeño mapa cerebral que grafica las diferentes razones por las que alguien podría no realizar una compra.
Razones para abandonar la compra;
- Encontró mejor precio
- El envío era muy caro
- Poca claridad de política de devolución
- Tiene dudas sobre la calidad del producto
- Prefiere comprar en forma presencial
La idea es que identifiques en esta lista los factores más determinantes y que los abordes en tu campaña. Cuantos más de estos puntos resuelvas, más personas involucrarás.
El mensaje que utilices en tu campaña de goteo debe centrarse en un tema. Además, no cometas el error de pensar que cuantos más emails envíes, mejor será el resultado. Hay emails que la gente no quiere recibir.
Debes buscar el equilibrio entre la cantidad de mensajes que envías, su real valor y el resultado que deseas. El error más frecuente que cometen quienes administran una lista de emails es enviar mensajes sin sentido.
3 Ejemplos de campañas de goteo
1. Campaña de bienvenida
El primer email que recibirá la mayoría de tu audiencia es el email de bienvenida. Se recomienda enviar tres mensajes en un par de días. Esta secuencia de bienvenida tiene como objetivo presentar a los visitantes tu sitio web y tu empresa. Tus mensajes entregarán el quién, qué, dónde, cuándo y cómo del historial de tu empresa.
Lo que debiera contener una secuencia de emails de bienvenida: Primer email
- Preséntate a ti mismo y/o a la empresa que representas.
- Comparte algo interesante o inesperado sobre ti o tu empresa.
- Establece las expectativas sobre lo que vas a entregar.
- Invita a que te sigan en un canal de redes sociales o incluye tu dirección de email en la lista blanca.
- Entrega la actualización de contenido que les prometiste.
El primer email es comparable con una primera cita: La impresión que deja es determinante.
Al día siguiente, puedes enviar un segundo email.
Este puede contener un enlace a tu mejor publicación de blog, un video o algo más que te resulte útil. Sería mejor si este contenido fuera exclusivo o “difícil de encontrar” en tu sitio.
Asegúrate de que cada email que envíes incluya un enlace a un recurso diferente. Por ejemplo, el primer mensaje podría tener un enlace a un PDF, el segundo un enlace a tu sitio web y el tercero a un video.
Enviar a tu audiencia a diferentes lugares ayuda a crear la sensación de lo inesperado. La gente se aburre de recibir lo mismo semana tras semana.
2. Campaña de venta adicional (upsell)
Un resultado natural de una promoción por email es una venta adicional. Este deseo de comprar otros productos es parte del ciclo: es cuando el cliente está más abierto a una obtener un artículo que complemente su compra inicial.
Deberías considerar esta necesidad de productos adicionales en tu ciclo de ventas.
Hay dos formas de administrar una venta adicional.
La primera es en el sitio en el punto de compra. Puedes instar a tu audiencia a hacer una compra adicional antes o inmediatamente después de que hayan realizado la primera.
La otra forma es a través de una secuencia de emails. Debes ejecutar tu secuencia de ventas adicionales dentro de los quince días posteriores a la compra del primer producto en tu sitio.
La secuencia de emails que usas para una venta adicional sería similar a la que usarías para una promoción, pero es importante tener presente que la persona a la que te diriges acaba de comprarte algo. Por lo tanto, la secuencia de emails no necesita ser tan larga como la promoción inicial. Se sugiere dos emails: uno para informarle que hay ofertas disponibles y el segundo para advertirle que la oferta está llegando a su fin.
3. La secuencia del cumpleaños
La campaña de goteo de cumpleaños es una excelente manera de conectarse con tu audiencia y generar ingresos adicionales. Además, puedes enviar deseos de cumpleaños a las personas, lo cual es algo bueno.
Para ejecutar una campaña de cumpleaños, deberás conocer su fecha de nacimiento.
Puedes obtener este dato en tu formulario de suscripción, pero puede ser un punto de fricción para algunas personas. Si optas por esta vía, haz que entregar ese dato sea optativo. Quienes no quieran entregar su fecha de nacimiento simplemente ingresarán datos falsos.
La otra forma de recopilar la fecha de nacimiento de una persona es cuando ya está en tu lista. La ventaja de este enfoque es que solicitarás este dato cuando ya has establecido una relación con esa persona. Más importante aún, quienes participen en el proceso lo harán en forma voluntario, por lo que es más probable que los datos sean verdaderos.
Una campaña de goteo de cumpleaños es breve y debe resultar agradable. Envía el primer email alrededor del mediodía en la fecha de cumpleaños de la persona. Este mensaje puede ser una tarjeta de buenos deseos, con un cupón de descuento.
Al mismo tiempo, al día siguiente, puedes enviar un email de seguimiento informando a la persona que cerrarás la oferta de descuento en siete horas. Esta es una buena manera de tener en cuenta que muchas personas tienen mejores cosas que hacer en su cumpleaños que comprar en línea. También crea la sensación de temor a perderse algo.
Resumen
Hemos expuesto algunas de las campañas de goteo más frecuentemente utilizadas por los especialistas en marketing. Si tienes dificultades para monetizar tu lista o atraer a sus lectores, es de esperar que este artículo sea un marco de referencia futuro. Porque las campañas de goteo deben ser parte central de tu estrategia de email marketing.
Con planificación y utilizando la herramienta de email marketing de MasterBase®, podrás incorporarlas de forma simple.
