Tulemusi saab mõõta ja klientidele selgelt edastada. A/B-testimisega on seotud sadu edulugusid, näiteks e-kaubanduse strateegia, mis tõi 36% rohkem ostukorvisid või tervishoiuturunduse test, mis suurendas juhtumeid 638% võrra.
Kuid sellist tulemust ei ole lihtne saavutada. Koostöös ettevõtetega, et optimeerida konversiooni A/B-testimise abil, oleme täheldanud mõningaid ühiseid probleeme, millega ettevõtted silmitsi seisavad, olgu nad suured või väikesed, B2B või B2C, e-kaubandus või juhtimiste genereerimine.
Väljakutse 1: teadmine, mida testida
Te ei saa sama kommunikatsiooniteose kahte versiooni välja anda ja lihtsalt oodata, et kaasamisnäitajad paranevad. Turundajad õpivad kiiresti, et mõned väikesed muudatused, mis on atraktiivsed, sest neid on lihtne rakendada, ei ole piisavalt mõjusad, et muutusi esile kutsuda. Samuti teavad nad, et dramaatilised muudatused võivad kaasa tuua kahjusid.
Selleks, et teada, mida testida, peate kõigepealt teadma, kus testida. See on koht, kus teie kliendiandmed võivad olla väga otsustavad. Tehke elutsükli, müügisahvri või teie kommunikatsioonitüübi raames mõõdikute analüüs, et liigutada neid ühest seisundist teise ja teha kindlaks, kust nad välja filtreeruvad. Kuhu langevad potentsiaalsed kliendid. Kuhu langevad potentsiaalsed kliendid?
Väljakutse 2: valiidsete testide läbiviimine
Siin võib teha vea, kui arvata, et on leitud valem, mis suurendab konversiooni, kuigi see ei ole nii. Teine võimalik viga on jätta tähelepanuta konversiooni suurenemine.
A/B testimine on edukas taktika, sest see on ennustusvõimeline. Selleks, et testitulemustel oleks tõeliselt ennustav roll, peate tagama, et need peegeldavad kliendi käitumist ja et just testis tehtud muudatus vallandas uued tulemused.
Selleks tuleb katse üles ehitada ja jälgida teaduslikult ning vältida selliseid valiidsust ohustavaid tegureid nagu:
- Kättesaadavuse mõju: nt 10 000 sõnumit ei toimetatud kohale serveri tõrke tõttu.
- Ajaloo mõju: näiteks ootamatu reklaam toote ümber täpselt testi läbiviimise ajal, turunduskampaania, mis moonutab ajutiselt nõudlust ühes suunas, testi läbiviimine ainult 20 tundi teisipäeval, kui nädalavahetuse liiklus käitub väga erinevalt, või testi läbiviimine teie e-kaubanduse saidil väga motiveeritud detsembrikuu pühade liiklusega ja ootamine, et jaanuaris saadakse samad tulemused.
- Valiku mõju: näiteks teine osakond teeb tasulist reklaami, mis suunab liiklust oma kampaania maandumislehele samal ajal, kui te oma testi käivitate, või kliendid valivad automaatselt, millist ravi nad näevad.
- Proovide võtmine moonutuste efektidest: See tähendab, et valimit ei ole kogutud piisava suurusega, et ületada juhuslikkuse võimalus. Näiteks 100 vastuse põhjal testi kehtivuse kindlakstegemine.
Väljakutse 3: Testitulemuste tõlgendamine
Oletame, et täidate edukalt punktid 1 ja 2 ning saavutate suurepärase tulemuse. On veel üks põhiküsimus, millele tuleb vastata: Miks? Miks kliendid käituvad nii, nagu nad käituvad? Mida olete kliendi kohta teada saanud ja kuidas saate neid teadmisi kasutada?
Testitulemuste tõlgendamine ei tohiks piirduda vahetult pärast testi läbiviimist. Tegelikult on tulemuste tõlgendamise võti vahetult enne testi läbiviimist. Tegemist on hüpoteesi püstitamisega eesmärgiga mõista põhjalikult kliendi mõtteprotsesse teie truubi olulistes tarnepunktides, et saaksite suurendada tajutud väärtust ja vähendada tajutud kulusid.
Mõistes, mida potentsiaalsed kliendid ostuprotsessi igas etapis mõtlevad, suudate paremini nende motivatsioonile vastata ja neid kiiremini läbi müügisahvli liigutada.
Eesmärk ei peaks olema lihtsalt KPI (võtmetulemusnäitaja) suurendamine, vaid arusaamine, kuidas saaksite oma turundussõnumite, müügiprotsessi ja isegi toodetega klienti paremini teenindada. Ja selle mõistmise kaudu parandate tulemusi.
Seega isegi kui teie testkäsitlus lõpetab vähem konversioone, ei ole see tegelikult kahju, sest olete saanud ülevaate kliendist. Kui andmed on internetiajastu valuuta, siis klienditeadmised on kuldstandard: keskne andmestik, millega kogu turundus peab olema otseselt seotud.
Ja lõppkokkuvõttes saavutatakse A/B-testimisega just nii pikaajalist kasu.
