La gestione dei dati tende a concentrarsi su iniziative sporadiche di miglioramento della qualità dei dati, con un'attenzione insufficiente al contesto aziendale per la gestione dei dati e alla necessità di formare tutto il personale per un uso efficace dei dati.
Affinché i dati agiscano come forza fondamentale all'interno del motore dei ricavi, il reparto marketing deve accettare l'intera gamma di responsabilità coinvolte, creare un piano di gestione per oggi e una tabella di marcia per il futuro.
Con questo articolo intendiamo illustrare come le organizzazioni B2B dovrebbero sviluppare una strategia completa per i loro First Party Data, ovvero i dati di proprietà dell'organizzazione e memorizzati nei suoi sistemi.
La strategia dei dati è essenziale per i vantaggi commerciali che comporta e perché è una risposta ai crescenti requisiti per garantire la privacy delle persone.
Creare una propria strategia di dati immediata e vantaggiosa
Investire in una strategia di dati proprietari produce risultati notevoli. A questo proposito, la definizione di metriche di qualità per i dati degli account e dei contatti, nonché degli attributi degli oggetti delle opportunità per le vendite e il marketing, è una buona pratica.
Queste metriche e attributi devono essere utilizzati per valutare e migliorare continuamente i processi di raccolta, gestione e smaltimento dei dati, in quanto sono fondamentali.
Di conseguenza, le opportunità di vendita possono essere definite e misurate con precisione.
L'unificazione e l'arricchimento dei dati provenienti da più fonti (comportamentali, sociali, transazionali, firmografiche, attitudinali, di terze parti) dovrebbe essere una prassi comune nelle aziende.
Il responsabile dei dati delle operazioni di marketing deve illustrare i vantaggi di una buona gestione dei dati per l'intera organizzazione, nonché le conseguenze negative di una cattiva gestione dei dati.
Da una prospettiva esterna, l'amministratore dovrebbe descrivere le forze che influenzano la conformità dei dati e la fornitura di informazioni, ad esempio le normative sulla privacy, l'eventuale rimozione dei cookie di terze parti come metodo di tracciamento del comportamento sul web.
Da un punto di vista interno, il manager dovrebbe basare la giustificazione dell'investimento sull'impatto dei dati errati sugli sforzi di generazione dei ricavi.
Le leggi sulla privacy: l'incentivo a migliorare le pratiche dei dati.
Le severe leggi sulla privacy dei dati personali in tutto il mondo continuano a influenzare le attività di gestione dei dati B2B. La mancata revisione dei processi di gestione dei contatti ridurrà la disponibilità di contatti commerciabili.
Per molte organizzazioni B2B, l'attuazione del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) nel maggio 2018 ha agito da catalizzatore per investire e gestire in modo rigoroso i propri dati.
La minaccia di pesanti multe ha costretto le aziende a fornire un elevato livello di trasparenza dei dati e ad adottare processi di gestione dei dati degli account e dei contatti più allineati.
Una buona gestione dei dati in questo settore può portare a una riduzione dei volumi di registrazione dei contatti, ma anche a una migliore comprensione del database attivo.
Questo, a sua volta, può migliorare l'accuratezza della modellazione predittiva e delle previsioni. Inoltre, riduce i costi del data warehousing e concentra il marketing sui record conformi, senza influire sulla generazione di lead.
Cosa fare per potenziare la propria strategia sui dati
Quando le organizzazioni sviluppano una propria strategia sui dati, i leader dovrebbero adottare le seguenti best practice:
- Promuovere o partecipare a un consiglio di governance dei dati formalizzato.. Si deve decidere come i dati saranno gestiti e da chi. Questa fase critica assegna la proprietà e la responsabilità dei processi di gestione dei dati e conferisce l'autorità di prendere decisioni politiche.
- Concordare i requisiti dettagliati dei dati degli stakeholder. È necessario identificare le attività chiave che generano ricavi e che sono particolarmente impegnative dal punto di vista dei dati. I responsabili dei dati e delle operazioni possono pensare di conoscere le esigenze delle persone che utilizzano i dati, ma il modo migliore per conoscere le loro esigenze è chiederlo a loro.
- Ottenere informazioni sullo stato effettivo del conto corrente e dei database dei contatti. Determinare lo stato attuale conducendo un audit dei punti in cui i dati entrano nell'ecosistema dell'organizzazione per identificare le fonti e i volumi di dati. La qualità dei dati deve essere misurata rispetto a una serie di criteri concordati.
- Adottare routine formali per l'acquisizione, il consolidamento e la cancellazione dei dati. L'acquisizione dei dati deve essere pianificata in base a obiettivi aziendali significativi. Aggregare i dati dove ci sono lacune e unificare i dati in base ai requisiti CTQ dei consumatori di dati. Valutare la necessità di competenze tecniche per ottenere set di dati ricchi a diversi livelli di unificazione dei dati. In questo caso è importante garantire che le politiche di conservazione e smaltimento dei dati siano definite e attuate.
- Investire in programmi continui di alfabetizzazione ai dati per le attrezzature. Per creare una cultura diffusa dell'uso dei dati per prendere decisioni informate, sviluppare programmi di formazione formale e garantire che i corsi di alfabetizzazione sui dati facciano parte di tutti i percorsi di inserimento.
