{"id":6645,"date":"2024-05-08T11:44:54","date_gmt":"2024-05-08T08:44:54","guid":{"rendered":"https:\/\/masterbase.com\/es\/es\/es\/es\/es\/?p=6645"},"modified":"2024-05-08T13:03:59","modified_gmt":"2024-05-08T10:03:59","slug":"viaje-del-cliente-y-ciclo-de-vida-cual-es-la-diferencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/masterbase.com\/es\/viaje-del-cliente-y-ciclo-de-vida-cual-es-la-diferencia\/masterbase\/","title":{"rendered":"Viaje del cliente y Ciclo de vida. \u00bfCu\u00e1l es la diferencia?"},"content":{"rendered":"\t\t
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\u00a0<\/p>

Peque\u00f1as variaciones e intercambios de los elementos que forman estos conceptos contribuyen a esta confusi\u00f3n: “ciclo de vida del comprador”, “viaje del cliente”, “viaje del ciclo de vida del comprador”, “embudo de ventas del cliente”\u2026 y la lista contin\u00faa.<\/p>

Vamos a echar un vistazo a cada t\u00e9rmino, comparar y contrastar, para luego volver a poner estos t\u00e9rminos juntos, que es como deben estar.<\/p>

\u00bfCu\u00e1l es el viaje del comprador?<\/strong><\/p>

Por viaje del comprador<\/strong> (Buyer\u2019s Journey) entendemos la experiencia del comprador dividida en tres fases: el conocimiento, la consideraci\u00f3n y la etapa de decisi\u00f3n.<\/p>

\"Screen<\/p>

Conocimiento:<\/span><\/h3>

En la etapa de conocimiento, los compradores han detectado un posible problema u oportunidad. Est\u00e1n buscando en los diferentes canales, como Google, las redes sociales y los foros en l\u00ednea, informaci\u00f3n neutral de terceros que les ayude a identificar problemas o s\u00edntomas.<\/p>

Por ejemplo: “Mi oficina est\u00e1 creciendo y tengo dificultades para organizar tareas para mi equipo, \u00bfes debido a mi estilo de gesti\u00f3n o necesito algo de ayuda?”.<\/p>

Consideraci\u00f3n:<\/span><\/h3>

En la etapa de consideraci\u00f3n, los compradores han dado un nombre a su problema u oportunidad. Comienzan a investigar los enfoques y m\u00e9todos disponibles para resolverlo.<\/p>

Por ejemplo: “Ahora s\u00e9 que la mayor\u00eda de las empresas de mi tama\u00f1o est\u00e1 usando el software de gesti\u00f3n de tareas, creo que ese software resolver\u00e1 el problema de organizaci\u00f3n de mi equipo, pero \u00bfc\u00f3mo puedo implementarlo y qu\u00e9 debo considerar?”.<\/p>

Decisi\u00f3n:<\/span><\/h3>

En la etapa de decisi\u00f3n, los compradores est\u00e1n tratando activamente de resolver su problema u oportunidad, y est\u00e1n investigando posibles soluciones. Examinan todo tipo de documentos y datos para tomar una decisi\u00f3n final informada.<\/p>

Por ejemplo: “\u00bfCu\u00e1les son mis opciones para la compra de software de gesti\u00f3n de tareas y qu\u00e9 programa es el m\u00e1s completo y asequible para mi empresa?”<\/p>

A diferencia del ciclo de vida, en el que los encargados de marketing est\u00e1n identificando y orientando a los contactos en cada etapa, el lugar del cliente en el viaje es m\u00e1s dif\u00edcil de entender.<\/p>

El tiempo transcurrido entre el conocimiento y la decisi\u00f3n podr\u00eda ser de meses o minutos. Por lo tanto, el papel de un encargado de marketing es asegurar una experiencia de calidad, a trav\u00e9s de contenido, soporte y otras herramientas, para cubrir cada etapa del viaje, si el comprador tropieza con \u00e9l.<\/p>

Las empresas que ofrecen la mejor educaci\u00f3n durante el viaje ser\u00e1n las m\u00e1s exitosas.<\/p>

En definitiva, el viaje incluye todos los puntos de contacto que un comprador experimenta con una marca, de principio a fin.<\/p>

La elaboraci\u00f3n de contenido para las tres etapas de viaje es similar a un plan de viaje:\u00a0se debe garantizar informaci\u00f3n \u00fatil para cada tramo del camino.<\/strong><\/p>

A lo largo del viaje, los compradores est\u00e1n identificando y eventualmente resolviendo un problema o satisfaciendo una oportunidad. Cada punto de contacto va dibujando la percepci\u00f3n que un comprador tenga de la marca.<\/p>

\u00bfQu\u00e9 es el ciclo de vida del cliente?<\/span><\/h2>

A diferencia del viaje del comprador, el ciclo de vida del cliente es un proceso activo impulsado por el equipo de marketing y ventas de una empresa.<\/p>

Se trata de la segmentaci\u00f3n de los clientes potenciales en una variedad de etapas. Estas etapas se utilizan para ajustar las t\u00e9cnicas de marketing y ventas para maximizar la conversi\u00f3n.<\/p>

En conjunto, estas etapas del ciclo de vida crean el embudo de marketing y ventas. A medida que los clientes se mueven a trav\u00e9s de las etapas, cada vez menos personas completan la siguiente. Esto crea un efecto de “embudo” que va dejando a varios en el camino. Muchos suscriptores se traducen en unos pocos clientes de calidad.<\/p>

\"Screen<\/p>

Las etapas consideran:<\/span><\/h3>

1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Suscriptor<\/strong>: un suscriptor ocasional a su contenido peri\u00f3dico.<\/p>

2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Lead (prospecto)<\/strong>: alguien que ha proporcionado informaci\u00f3n sobre s\u00ed mismo.<\/p>

3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Marketing Qualified Lead, MQL, (prospecto calificado para marketing)<\/strong>: un prospecto que se considera listo para los mensajes de marketing.<\/p>

4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Sales Qualified Lead, SQL, (prospecto calificado para ventas)<\/strong>: un prospecto que se considera listo para los mensajes de ventas.<\/p>

5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Oportunidad<\/strong>: alguien que est\u00e1 listo para comprar y est\u00e1 recibiendo la atenci\u00f3n de ventas.<\/p>

6.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Cliente<\/strong>: alguien que ha comprado su producto o servicio.<\/p>

7.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Evangelizador<\/strong>: un cliente que promueve activamente su marca.<\/p>

Toda empresa es \u00fanica y tiene sus particularidades, por lo tanto, es importante que cada equipo de marketing y ventas establezca una definici\u00f3n clara para estas fases.<\/p>

No obstante, hay algunas pr\u00e1cticas generales recomendadas para hacer avanzar a un prospecto calificado para marketing, hacia el territorio de los SQL, e ir marcando los leads a medida que avanzan por el embudo.<\/p>

A cada etapa del ciclo de vida se debe dar respuestas particulares. \u00c9stas pueden incluir mensajes de nutrici\u00f3n, contenido premium, ofertas especiales e, incluso, seguimiento de ventas.<\/p>

La frecuencia de env\u00edo de mensajes de marketing y ventas se incrementa poco a poco medida que un cliente se mueve a trav\u00e9s del embudo. De esta manera, el cliente no se pierde por un exceso de mensaje de ventas o por un env\u00edo que lleg\u00f3 demasiado tarde.<\/p>

Una frase como “\u00a1Compra ahora!” evidentemente podr\u00eda asustar a quien es s\u00f3lo un seguidor de su blog, \u00bfverdad?<\/p>

Finalmente: \u00bfC\u00f3mo trabajan juntos?<\/span><\/strong><\/p>

Si bien estos dos conceptos tienen diferencias, se superponen de manera crucial. Encontrar\u00e1s el mayor de los \u00e9xitos cuando trabajes ambas estrategias juntas, como explicaremos a continuaci\u00f3n.<\/p>

Cuando un comprador encuentra por primera vez tu marca, tal vez a trav\u00e9s de un anuncio pagado, del boca a boca o como resultado de una b\u00fasqueda en Google, \u00e9l o ella ha iniciado el viaje del comprador con tu empresa. El comprador tiene un conocimiento de tu empresa y comienza una relaci\u00f3n con \u00e9sta.<\/p>

\"Screen<\/p>

Debe asegurarse de disponer de una amplia gama de informaci\u00f3n educativa para satisfacer las necesidades de cualquier comprador: conocimiento, consideraci\u00f3n o preguntas sobre la etapa de decisi\u00f3n.<\/p>

Tambi\u00e9n tendr\u00e1s que garantizar una experiencia agradable para el potencial comprador en todos los puntos de contacto, incluidos tus redes sociales, sitios web y (si es pertinente) servicio al cliente.<\/p>

Si un comprador decide que su compa\u00f1\u00eda es una fuente cre\u00edble, puede avanzar en el embudo de ventas. \u00c9l est\u00e1 en su radar porque envi\u00f3 una direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico para suscribirse a su contenido, envi\u00f3 un formulario con su informaci\u00f3n, o se contact\u00f3 directamente. Y una vez que tenga esta informaci\u00f3n, puede colocar al comprador en su ciclo de vida de clientes.<\/p>

Debe asegurarse de que cada paso del camino sea una experiencia positiva para los compradores, que en todas ellas obtengan un beneficio.<\/p>

A medida que el comprador ejecuta diferentes acciones, como descargar un eBook, abrir un env\u00edo o completar un formulario, gradualmente lo calificar\u00e1s como un lead, como un lead calificado de marketing y as\u00ed sucesivamente. Esta clasificaci\u00f3n determinar\u00e1 futuras acciones de marketing y tu mensajer\u00eda se ir\u00e1 orientando cada vez m\u00e1s hacia ventas.<\/p>

La principal diferencia es la siguiente: El viaje implica acciones que toma el comprador, mientras que el ciclo de vida implica acciones que toma el encargado de marketing.<\/p>

El ciclo de vida es un segmento del viaje en el que t\u00fa, como encargado de marketing, apuntas activamente a las necesidades del comprador.<\/p>

\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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